El precio de un producto

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de obtener dicho producto o servicio.

La fijación del precio de un producto es una de las decisiones más importante del marketing pues afecta directamente la rentabilidad de una empresa. Un precio demasiado alto podría significar poca demanda del producto, pero un precio demasiado bajo podría significar pocas utilidades.

el precio de un producto

Para determinar el precio de un producto básicamente se usan dos métodos: el método de costos y el método de promedio de mercado.

El método de costos consiste en identificar y sumar los costos asociados al producto o servicio, y al resultado agregarle el margen de ganancia que se quiere obtener.

Por ejemplo, si los costos de producir y vender un producto (insumos, mano de obra, venta, etc.) suman US$100, y queremos obtener un margen de ganancia del 25%, el precio que le asignaríamos al producto sería de US$125.

La desventaja de utilizar este método es que al determinar los costos de un producto se pueden obviar sin querer algunos; es decir, pueden haber costos ocultos sobre todo en el caso de los servicios.

Mientras que el método de promedio de mercado consiste en hallar el precio promedio que existe para el tipo de producto en el mercado (por ejemplo, acudiendo a los locales de la competencia o buscando en Internet), y luego fijar un precio en base a dicho promedio.

Por ejemplo, si hemos determinado que el precio promedio de mercado para nuestro tipo de producto es de US$100, podríamos optar por ponerle a nuestro producto el mismo precio, un precio menor con el fin de ganarle mercado a la competencia, o un precio mayor con el fin de crear la impresión de que nuestro producto es de mayor calidad que los de ésta.

El método de costos y el método de promedio de mercado son los principales métodos que existen para determinar el precio de un producto; sin embargo, estos métodos deben usarse solo como referencia.

La fijación del precio de un producto no debe ser una decisión sencilla, sino una que meditemos y analicemos bien, pues tal como mencionamos anteriormente, determina en gran medida nuestra demanda y nuestras utilidades y, por tanto, nuestra rentabilidad.

Al momento de fijar el precio debemos tomar en cuenta estos métodos, siempre debemos saber cuál es el costo de nuestro producto (para que, por ejemplo, nunca le asignemos un precio menor), y siempre debemos saber cuál es el precio promedio de nuestro tipo de producto en el mercado (para que, por ejemplo, nunca nos alejemos mucho de él); pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo.

Algunos de estos factores son:

  • su percepción sobre el valor del producto: el valor que el consumidor le da a nuestro producto, teniendo en cuenta su calidad, sus características, sus atributos, sus beneficios y su marca, además de los precios de la competencia; y, por tanto, el valor que estaría dispuesto a pagar por él.
  • su sensibilidad a los precios: si se trata de consumidor sensible a los precios que basa su decisión de compra especialmente en éstos, o si se trata de un consumidor insensible a los precios que basa su decisión de compra, antes que en el precio, en otros factores tales como la calidad del producto.
  • su capacidad económica: si se trata de un consumidor con poca capacidad económica que sea poco probable que pague precios altos, o si se trata de un consumidor con alta capacidad económica que sí esté en condiciones de pagarlos.

En general, para determinar el precio de un producto debemos elegir un precio que esté por encima de nuestros costos (para no perjudicar nuestras utilidades), que tome en cuenta el precio promedio de mercado (para no alejarnos mucho de él a menos que nuestra estrategia lo amerite), y que no sobrepase la percepción que tiene el consumidor sobre el valor de nuestro producto (pues si el precio es mayor que el valor que el consumidor le da, será muy difícil que lo compre).

Algunos elementos que podríamos considerar como parte del precio, y que también deberíamos tomar en cuenta al momento de determinarlo son:

  • Formas de pago: alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de formas de pago son el pago en efectivo, el pago a través de tarjeta de crédito, el pago a través de depósito bancario, el pago a través de transferencia bancaria, etc.
  • Condiciones de pago: condiciones o plazo que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de condiciones de pago son el pago al contado, el pago a crédito a 30 días, el pago de un porcentaje al contado y el resto al crédito, etc.
  • Descuentos: reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto o servicio. Ejemplos de descuentos son el descuento por pronto pago (cuando el cliente paga antes de lo estipulado), descuento por volumen (cuando el cliente compra en cantidad), descuento por bonificación (cuando el cliente ofrece algún tipo de beneficio a cambio), descuento por temporada (cuando el producto está fuera de temporada).

A diferencia de otros elementos de la mezcla de marketing, tales como el producto o la plaza, el precio es un elemento flexible que podemos y debemos modificar (ya sea subirlo o bajarlo) rápidamente de acuerdo a las circunstancias del mercado, especialmente a la oferta y demanda del producto (para lo cual siempre debemos estar atentos a éstas).

Por ejemplo, si nuestro producto ha tenido una buena acogida y, por tanto, la demanda es alta, podríamos optar por aumentar un poco nuestros precios y así aumentar nuestras ganancias.

O, por ejemplo, si nuestras ventas han disminuido y, por tanto, nuestra demanda es baja, podríamos optar por reducirlos y así incentivar las ventas; aunque antes que utilizar esta estrategia que podría significar una reducción de nuestras utilidades, lo recomendable es utilizar otras estrategias tales como aumentar o mejorar la promoción del producto.

Para finalizar, veamos algunos consejos relacionados con el precio:

  • ponerse siempre en el lugar del consumidor: para determinar el precio de nuestro producto siempre debemos ponernos en el lugar del consumidor y preguntarnos cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a pagar por él, teniendo en cuenta su calidad, su exclusividad, sus características, sus atributos y sus beneficios, así como los precios de la competencia (sean productos similares o complementarios).
  • cuidado con los precios bajos: se suele pensar que todo se basa en el precio, y que la decisión o estrategia de fijar precios bajos es la mejor manera de competir; pero lo cierto es que esta forma de competir conlleva sus riesgos y lo hace vulnerable a uno. Antes que bajar los precios, es preferible buscar una diferenciación en el producto como, por ejemplo, una buena atención al cliente. Sin embargo, fijar precios bajos en ocasiones puede ser una buena estrategia, por ejemplo, cuando introducimos un nuevo producto al mercado y le ponemos un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o que el producto se haga rápidamente conocido; para luego subir los precios a medida que la demanda empiece a aumentar.
  • buscar siempre la manera de reducir los costos: siempre debemos buscar la manera de reducir nuestros costos (por ejemplo, comprando los insumos del producto en cantidad), con el fin de contar siempre con la posibilidad de reducir nuestros precios cuando sea necesario sin que ello signifique afectar o reducir la calidad del producto.
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10 comentarios
  1. Mariana dice

    Hola buen día quisiera un consejo para fijar mi precio ya que es un producto nuevo no hay mucho mercado .. Y son varios productos combinados con el servicio …. Me urge es para un proyecto

  2. aracelys bertel solano dice

    Aracelys
    es fundamental tener claridad en los costos y/o inversión para producir un producto y luego calcular los porcentajes de ganancia y así poder definir el precio .
    Al igual que para ofrecer un servicio también se deben calcular muy bien los costos.

  3. Juana Martinez. :) dice

    buenas noches, tengo una tarea y la verdad no entiendo muy bien del tema, me gustaria saber que sub-procesos puedo usar en el proceso de plaza o lugar de venta en marketing. muchas gracias por su atencion.

  4. Orlando Lanz dice

    Considerando esta afirmacion:
    Por ejemplo, si los costos de producir y vender un producto (insumos, mano de obra, venta, etc.), suman US$100, y queremos obtener un margen de ganancia del 25%, el precio que le asignaríamos al producto sería de US$125.

    Debo sugerir que el margen de utilidad no debe ser calculado sobre el costo, sino sobre el precio de venta al publico. Esto debido a que las ofertas o rebajas en promocion se calculan sobre los precios de venta al publico.De esta manera, si yo tengo un margen de utilidad de 30% sobre el precio de venta, y decido dar un descuento sobre el precio de venta de 10%, entonces deduzco rapidamente que el producto me aportara un margen de utilidad de 20%. En cambio, si mi margen de utilidad es sobre el costo, seria mucho mas complicado saber que margen me voy a ganar. Entonces, considerando el ejemplo anterior, si mi costo es de 100, divido 100/0,75 y me da resultado 133,34 y este seria el precio al publico para obtener un margen de 25% Y se comprueba de la siguiente forma: utilidad/precio de venta x 100
    33,34/133 x 100 = 25,06%

    1. francisco dice

      Orlando, muy amable de su parte en compartir el “tip” para fijar el precio de tal manera que amortigue y proteja a un negocio ante la necesidad de ofrecer descuentos. De hecho, esta es la formula mas usada con lo que a mi experiencia respecta. Aun asi, solo a manera de comentario, la logica matematica en este metodo no es correcta. Simplemente compare ambos metodos subiendo un 70% a un producto con costo de 10$. La diferencia seria de $17 contra $33.33? La diferencia es abismal! Aun asi considero valido su comentario pero solo como “estrategia” de negocio.

  5. Jorge Gutierrez dice

    Buenos días, les comento que al % de ganancia es que se le suman los impuestos y para saber cuanto cobrar por servicios yo he hecho estudios de mercado con la competencia de mi zona y así saber cuanto están cobrando los demás y poder ofrecer ofertas por servicio. Saludos desde Venezuela

  6. Llantas Cuenca Ecuador dice

    Ahora si entendí para que vean, y me suena razonable. ¿pero al margen de ganancia hay que restarle lo que te piden en impuestos o eso como se agrega o calcula?

  7. DMF dice

    Si se trata de un servicio de diseño audiovisual ¿qué factores habría de tenerse en cuenta?

  8. Rubén Ortiz dice

    ¡Excelente información la que proporcionan!
    Pienso ofrecer servicios de instalación y mantenimiento de equipos de Aire Acondicionado.
    ¿Cómo puedo introducir los “presupuestos” en el precio del servicio, sin que el cliente se sienta incómodo?

  9. Lili dice

    Tienes mucha razón, antes de definir el precio de un producto hay que tener en cuenta muchos factores que intervienen directa e indirectamente en la venta del mismo y que son indispensables para lograr el éxito que se espera obtener.

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