El cierre de ventas

3 Diciembre 2008 – 21:51

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El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra.

En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

• cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• después de una demostración.
• después de haber absuelto una objeción.
• después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• después de una presentación formal del producto.
• después de varias visitas o contactos.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

• el cliente no está listo para cerrar el trato.
• al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

Imagen: thinkpanama

Etiquetas: Ventas

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