¿Qué es una prueba de mercado? (definición, uso y ejemplos)

Una prueba de mercado, también conocida como técnica de experimentación, es una técnica de investigación que consiste en conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, estrategia publicitaria u otro elemento sujeto de estudio o análisis, con el fin de obtener información necesaria para una investigación.

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto al mercado con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de que una vez en el mercado no tenga suficiente demanda.

Realizar una prueba de mercado permite conocer la aceptación, acogida, impresión, reacción o comportamiento del público ante el nuevo producto y así, en base a los resultados, determinar si es factible su lanzamiento al mercado, si es necesario hacerle algunos cambios antes de su lanzamiento, o si definitivamente su lanzamiento no es factible.

La prueba de mercado es una de las técnicas de investigación más utilizadas al momento de evaluar la aceptación de un nuevo producto antes de su lanzamiento al mercado.

La prueba de mercado ofrece varios beneficios para las empresas, entre los que podemos destacar:

• permite obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o estrategia publicitaria.
• permite evaluar la aceptación de un producto o servicio antes de invertir tiempo y dinero en su producción y lanzamiento al mercado, y así reducir el riesgo y la incertidumbre propios del lanzamiento de un nuevo producto.
• permite identificar problemas o fallas en el producto que podrían no haber sido evidentes durante su desarrollo, y así poder realizar los ajustes que sean necesarios antes de su lanzamiento.
• ayuda a identificar segmentos de mercado que podrían estar más receptivos al producto o servicio, y así poder definir mejor el público objetivo.
• brinda información que podría ser de utilidad al momento de calcular la demanda del producto, fijar su precio, determinar medios publicitarios, diseñar anuncios publicitarios y establecer canales de ventas.
• ayuda a crear expectativas por el producto, y a promocionarlo a través del «boca a boca».

Sin embargo, como toda técnica de investigación, la prueba de mercado también presenta algunas desventajas, entre las que podemos mencionar:

• utiliza una muestra pequeña que no es representativa del total del mercado, por lo que los resultados obtenidos podrían no reflejar con precisión la respuesta de los consumidores y, por tanto, no podrían generalizarse.
• existe el riesgo de que los competidores observen el producto o servicio, y lo imiten antes de su lanzamiento.
• poner a prueba una cantidad limitada de un producto puede ser costoso y llevar tiempo.

Debido a estas desventajas siempre es recomendable utilizar la prueba de mercado junto con otras técnicas de recopilación de información, tales como la encuesta, la técnica de observación y el focus group.

No existe una regla que diga cómo hacer una prueba de mercado, pero por lo general, para hacer una se suelen seguir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de objetivos: en primer lugar se deben establecer los objetivos de la prueba de mercado; es decir, determinar qué es aquello que queremos lograr con esta; por ejemplo, conocer la aceptación de un producto, identificar problemas o fallas en un producto, conocer la demanda del producto, o medir la satisfacción del cliente.
2. Diseño del plan de prueba: el siguiente paso consiste en planificar todos los elementos relacionados con la prueba de mercado; por ejemplo, la cantidad de productos que se pondrán a prueba, cómo, cuándo, dónde y por cuánto tiempo se realizará, y quiénes la dirigirán.
3. Implementación de la prueba: a continuación se realiza la prueba de mercado según lo planificado; por ejemplo, se habilita un puesto de venta o stand de degustación, se convoca a un grupo de personas para que prueben el producto o servicio, o se pone a la venta el producto en un determinado punto de venta.
4. Recopilación de información: en este paso se recopilan los datos obtenidos a través de la prueba de mercado; por ejemplo, se registran las respuestas de los consumidores, o se toma nota de sus reacciones al momento de probar el producto o servicio.
5. Análisis de la información: a continuación se analiza la información recolectada con el fin de obtener las conclusiones correspondientes; por ejemplo, se analiza la acogida del producto, las reacciones de los consumidores ante este, y sus impresiones y comentarios.
6. Toma de decisiones: finalmente, en base al análisis realizado, se toman decisiones; por ejemplo, se decide si lanzar el producto al mercado, hacerle mejoras o ajustes antes del lanzamiento, o descartarlo y diseñar o poner a prueba otros productos.

Algo importante a tomar en cuenta al momento de hacer una prueba de mercado, es que el producto podría ser observado y copiado por los competidores, los cuales podrían llegar incluso a introducirlo al mercado antes que uno, por lo que es necesario asegurarse de que el producto no sea fácilmente imitable, además de tomar otras precauciones para que ello no suceda.

Existen diversos tipos de pruebas de mercado, las cuales varían según los objetivos de la prueba, el producto y el público objetivo, pudiendo ir desde pruebas que permiten evaluar la acogida de un producto o conocer su demanda, hasta pruebas que ayudan a fijar el precio de un producto o elegir uno entre varios.

Para finalizar, veamos a continuación algunos ejemplos de pruebas de mercado sencillas que podemos realizar:

• habilitar un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente teniendo en cuenta el público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto y observemos la acogida que tiene del público, a la vez que medimos las compras realizadas en el día y así, en base a los resultados, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de venta.
• habilitar un stand de degustación en donde demos a probar o degustar el nuevo producto y observemos la aceptación y reacción del público ante este, a la vez que le pedimos sus impresiones u opiniones.
• convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos ante este, y luego pedirles sus impresiones y sugerencias.
• vender el nuevo producto en solo uno de los puntos de venta que tenemos para evaluar su aceptación y demanda antes de venderlo en todos o, en caso de trabajar con intermediarios, pedirles a algunos de ellos que vendan el nuevo producto a cambio de darles productos gratis, y luego consultarles sobre los resultados obtenidos.
• invitar a personas con sus hijos y pedirles que los niños jueguen con varios juguetes entre los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los niños juegan con nuestro producto, su comportamiento cuando juegan con él, y por cuánto tiempo lo hacen; y luego preguntarles cuál juguete les gustó más y qué es lo que más les gustó del nuestro.
• vender el producto en dos puntos de venta similares, pero ubicados en lugares distantes, y con dos precios distintos con el fin de evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de los precios, y así saber cuál es el más conveniente.
• convocar un grupo de personas y darles un plan o avance del producto con el fin de conocer sus impresiones sobre la idea del producto, y así tener una idea de su viabilidad, además de obtener ideas y consejos para posibles mejoras que nos ayuden a terminar de desarrollarlo.
• seleccionar un grupo de personas y darles varias versiones de un mismo producto para que las pongan a prueba y comparen, y luego pedirles que nos digan cuál versión prefieren y por qué, y así saber cuál versión es la que deberíamos lanzar al mercado o en la que deberíamos enfocarnos.
• seleccionar un grupo de personas y darles el producto para que lo utilicen en sus casas durante un periodo de tiempo determinado con el fin de evaluar cómo se integra el producto en la vida cotidiana de las personas, además de poner a prueba su funcionamiento durante un tiempo prolongado, e identificar posibles problemas o desperfectos.