Pasos para realizar una venta
Veamos a continuación los pasos necesarios para realizar una venta:
1. La preparación
El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.
En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación.
2. La presentación
El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propósito de nuestra visita.
La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.
3. La argumentación
En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.
4. El manejo de objeciones
En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.
Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.
5. El cierre de ventas
Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.
Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
bueno
muy interesante y aleccionador!
no podrian incluir un ejemplo de un manual de procedimientos de un gerente de ventas
Querido y estimado Cesar:
Evita anteponer la palabra «NO» a tus pediciones (o cierres de venta), ya que por ende recibirás la misma negativa.
«no podrian incluir un ejemplo de un manual de procedimientos de un gerente de ventas»
La respuesta es: NO
Gracias 😉
a la verdad lo felicito por la demostracion de su argumento en los pasos para realizar una venta …….recuerden que debemos demostrar lo espontaneo que debemos ser con el cliente hacer q el cliente se familiarise con el producto ….
EL CONTENIDO ES FANTASTICO, FELICIDADES
Es muy interesante por q nos ayuda a saber mas sobre nuestro negocio y en q consiste cada 1 de ellos
Muy bueno el contenido y los pasos a seguir para una buena venta
no faltan más…bueno estoy estudiando….y mi profe dice que son preparacion, contacto, desarrollo, cierre,despedida,analisis…me guia porfis gracias
esta bueno… bien argumentado(especifico)gracias
Aparte de conocer todos los beneficios de nuestro producto considero importante incluir en el primer paso ( La preparacion ) obtener informacion acerca de productos y/o servicios similares relacionados con la competencia, ya que sera vital al ser cuestionado por nuestro posible comprador.
Muy aleccionador el tema
Saludos
ME PARECE QUE EN EL PRIMER PASO ADEMÀS HABRIA QUE TOMAR EN CUENTA EL TIPO DE CLIENTE DESDE EL PUNTO DE VISTA DE SU CARACTER Y EN BASE A ESE ASPECTO SE PLANEARÀ EL CONTACTO O LA PRESENTACIÒN.SÈ DE DOS PASOS MÀS DURANTE LA VENTA. EL MERCHANDISING(UBICACIÒN APROPIADA DE LOS PRODUCTOS,OBVIAMENTE EL NUESTRO DEBEREMOS UBICARLO EN UN LUGAR PREPONDERANTE,OBVIAMENTE CON TAL SUTILEZA QUE NO SE VEA AFECTADA LA COMODIDAD DEL CLIENTE)PASO QUE TAL VEZ ES MÀS OPORTUNO REALIZAR EN EL MOMENTO EN QUE EL PRODUCTO YA HAYA SIDO RECIBIDO POR EL CLIENTE. OTRO PASO ES LA COBRANZA:PASO QUE SE REALIZARÀ OPORTUNAMENTE Y NO ES OBLIGATORIO UBICAR EN ALGUN MOMENTO CONCRETO ,ES DECIR ES RELATIVO Y DEPENDE DEL TIPO DE CLIENTE.
LOS MEJORES VENDEDORES NO SON AQUELLOS QUE VENDEN PRODUCTOS PULL (DE FACIL VENTA O POSICIONADOS)LLÀMESE CERVEZAS COMO CRISTAL O PILSEN O BARATAS COMO BRAHMA O FRANCA,LICORES QUEIROLO,TABERNERO O TACAMA,LECHE GLORIA,ACEITE PRIMOR,COLCHONES PARAISO,ETC. LOS MEJORES SON LOS QUE LOGRAN INTRODUCIR PRODUCTOS PUNCH(AQUELLOS QUE NECESITAN DE TODO NUESTRO POTENCIAL COMO VENDEDORES)LLÀMESE NUEVOS PRODUCTOS,PRODUCTOS NO MUY MAYORITARIOS,PRODUCTOS DE ALTO COSTO,ETC. BUEN PORTAL FELICITACIONES.
ESTAN MUY BIEN LOS PASOS ES INFORMACION BASICA QUE DEVERIA SABER TODO VENDEDOR.
SOLO QUE YO EN LO PERSONAL AÑADIRIA ALGO MAS EN EL TEMA DE OBJECIONES.
YA QUE ES PRIMORDIAL ESTAR PREPARADO DESDE TODOS LOS LADOS CUANDO UN POSIBLE CLIENTE O CLIENTE TE LANZA UNA DE ESTAS.
Y SI MANEJAMOS BIEN ESTE ASUNTO CREANME QUE LA VENTA ESTA CASI CERRADA.
GRACIAS……….
Creo que todos sus comentarios son muy buenos y no hay objecion alguna para ninguno, pero creo que se les ah olvidado algo muy vital para la venta. Son los clientes creo que todas y cada una de sus sugerencias son buenas pero son solo tecnicas de ventas las cuales ayudan pero no hacen la venta. No meimporta que estes vendiendo en persona oh por telefono si no tomas en cuenta que quiere el cliente gente no hay venta. Yo eh logrado ventas por telefono y ninguna de sus sugerencias me hubiera ayudado por que no hay como mostrar producto, yo solo les digo que cuiden bien a su (cliente) y todo lo demas es pan comido, ejemplo muy claro aquel que puede hace, aquel que no enseña. Si hay alguien que necesite ayuda con gusto aqui les puedo ayudar, saludos y sigan vendiendo.
Los pasos son basicos y muy buenos
Solo para los q leen este portal empresario
Contraten a gente muy bien preparada ya q mucha
Gente no recibe la atecion adecuada.
Aqui el Ecuador «algunos» les da igual todo y recibimos una atencion decadente
Porque en algun momento pasamos de vendedor a comprador gracias
me parece muy importante todo lo que ustedes incluyen en estos pasos ya que nos ayuda cada dia a perfeccionarnos en la venta por que en el mercado hay clientes un poco complicados que hay que saber llegar .
Pienso que lo más importante es saber manejar las caractrísticas del cliente, qué le preocupa, que tenga buen gusto, en algunos casos que tenga familia y sobretodo que tenga capacidad de pago.
No se debe tutear al cliente y manejar una ventacon sinceridad y honestidad.
Listo, venta cerrada con los otros pasos adicionales en vuestro portal. Gracias
La presentacion y la amabilidad, digase, la Vestimenta, es un 50% para que el cliente te preste atencion. La Mejor forma. para poder persuadir un cliente, y convencerlo de que cambie o compre nuestro producto, es estar bien seguros. de si mismo al momento de presentar dicho producto. Asi podemos tener un mejor manejo de objeciones. !Gracias a Todos!
La mejor manera de hacer una venta es entregandola al creador, luego es tener las agallas de entablar un sana comunicacion y hablarle del producto con la verdad y no con falacias
luego conocer bien el producto y saber de que se esta hablando lograr conquistar al cliente con algo que sastifaga su necesidad
El primer paso es estar preparado para vender el producto, es decir conocer todo lo que podemos del producto, el segundo paso es seguirle el hilo de la conversacion del cliente, e intentar darle toda la informacion del producto al cliente sin mentirle. Un buen vendedor entiende que el cliente es quien debe elegir el producto y no el vendedor quien debe forzarlo a que lo compre, eso solo genera una respuesta negativa del cliente hacia el vendedor y el producto, por lo que desde mi punto de vista la caracteristica principal de una venta es la sinceridad, el vender algo bajo una mentira solo genera que el cliente se sienta defraudado con el producto firma o empresa.
Hola que tal miren necesito hacer una auditoria en ventas y no se como se realiza, es decir no se cuales son los pasos a seguir, que es lo que se analiza si alguien me puede ayudar se lo agradeceria.
bien trabajo en un call center y normalmente la gente al iniciar la conversacion dice no me interesa no se como podria debatir esa respuesta y que palabras deberia utilizar gracias ..
1. conocer el producto que ofreces desde los maximos tributos hasta los defectos mayores
2. exponer le producto con calidad de informacion sin metiras (dejar que el cliente interrumpa ya que las ideas del cliente muchas veces se afloran precisamente yendo paso a paso
3. hacer que tome la decision dandole las pautas de cuanto puede ganar con lo que tu ofreces y cuanto es que no le favorece (eso hace ver precios y limitaciones)
4. obtener orden de compra ofertando un buen precio y dando la garantia del producto y la de tu palabra ya que para eso no debes mentir ni acotar mas atributos a tu producto…
pdta .. nunca refutes al cliente asi este equivocado responde haciendo su pregunta como un acote jamas hables demasiado ni oigas mucho los justo lo necesario y sin metiras venta exitosa
cuando tu te acercas al cliente ;el cliente
te dice solo stoy mirando .gracias .no se decir como q intimido y ya npo digo nada y me voy .totalmente derumbada
uno de los metodos para que se quite la pena o el miedo a una persona, para atender aun cliente, es practicando platicas frente al espejo contigo mismo, imaginando que estas frente aun cliente pero mirandolo a los ojos fijamente, para dominar al cliente.
me parecen normas importantes pero creo que pueden mejorarse. contar con los principios de cada uno no esta demas.
Buenas tardes;
Necesito hacerle una consulta, nosotros tenemos una tienda de Bijouteria, y queremos ver una forma de lograr ventas, ya que somos principiantes en el mercado y estamos con ventas muy bajas!! prácticamente no estamos vendiendo.
Perdone por las molestias y espero su respuesta.
Muchas Gracias.
Atte.
Nuri
Hola Nuri, para aumentar tus ventas te recomiendo leer este artículo: https://www.crecenegocios.com/como-aumentar-las-ventas-de-un-negocio
Espero que te sirva de ayuda.
Trabajo en un call center, debo ser agresivo en el cierre de la venta, eso funcina?
Hola Peter excelente respuesta para las ventas hay que ser agresivo, yo trabajo para una empresa que se dedica al desarrollo de soluciones me podrias decir en que call center estas trabajando. me gustaria poder hacer el brochure de nuestras soluciones.
Trabajo en un almacen de ceramicas como le llego al cliente
para poder ofrecer un producto deves de tener un catalago fisico o virtual con las caracteristicas de tus productos y para obtener clientes necesitas difucion !
me ponga a tus hordenes si deseas saber mas !
jgdl_5336@hotmail.com
Trabajo en la empresa coca cola recien empiezo como vendedor que me sugieren para poder ejercer este puesto
Ya cuentas con un producto reconocido, posicionado, y de excelente calidad.
Tenga confianza en sus capacidades tenga la mejor actitud, confianza y crea en usted. El cliente siempre sera su fuente de ingreso quiera lo como a usted mismo.
trabajo con un sistema multinivel llamado herbalife pero no termino de concretar de manera feaciente la venta del producto si me pueden dar algunos tips muchas gracias
trabajo en ventas de fertilizantes voy iniciando quisiera tener mas informacion de como realizar una venta
Para mi estos conocomientos son de much a ayuda ezpero que otros led sirvan… tambien me interesa saber donde hay un chat para vendedores o in sitio web para compartir buenas experiencias gracias
es una buena pagina para todos nosotros
Mil Gracias por esta publicacion tan instructiva y formativa , ademas que nos ayuda a las personas aprendices que nos asustan las ventas , pero que la profesion que estudiamos y ejercemos , no lo exige y para tener algun empleo es vitalmente necesario en este mundo actual . con estos 5 hermaoso y fundamentales pasos se que voy a aprender y tener exito en las ventas de ahora en adelante , solo me queda dominar el miedo , mil gracias al autor de esta iniciativa en nombre de todas las personas timidas e introvertida por darnos un verdadeo empuje en nuestro desempeño laboral ocupacional
Y lo más importante, el cierre de la venta. Donde se decide si entra o no el ingreso que todos quisieramos escuchar en un cliente el famoso «SI».
Siempre y caundo tener organizado y planeado todo, desde una preparación y capacitación en las Ventas para hacer la Venta.
Saludos
Buenos Dias, quisiera saber como tener aplicaciones modernas para captar clientes ejemplo, enviar mensajes masivos a clientes potenciales .