La fuerza de ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

la fuerza de ventas

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Veamos a continuación las actividades o funciones que comprende la gestión o administración de la fuerza de ventas:

1. Organización de la fuerza de ventas

La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

  • Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
  • Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
  • Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.

2. Selección de vendedores

Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.

La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea.

Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc.

Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

3. Capacitación de vendedores

Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores.

En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.

Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.

4. Motivación de vendedores

La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).

Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.

5. Supervisión de vendedores

Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores.

Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable.

Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

6. Evaluación de vendedores

Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.

Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.

También podría interesarte
30 comentarios
  1. Enrique Gastelo | Emprendedor dice:

    Hola amigos 🙂

    Gracias por este completo artículo sobre la fuerza de ventas , y sobre lo relacionado al conjunto de vendedores de una empresa. Está todo muy sencillo de entender.

    Saludos , estaré visitándolos.

    -Enrique G.

  2. mary rodriguez dice:

    Que tal amigos

    Impresionante la fuerza del equipo de ventas pilar fundamental para el éxito empresarial, tomando en cuenta las características primordial de un administrador para llevar con éxito a sus vendedores, como lo es la supervisión, evaluación y la motivación asertiva.

    Da gusto leer estos articulos

  3. Gerardo dice:

    Hola:
    Este articulo esta bien detallado en cuanto a la fuerza de ventas. Le doy un cien al creador.

  4. Daniel | Consultor Comercial dice:

    Muy buen artículo sobre la fuerza de venta.
    Yo personalmente lo clasificaría de esta otra forma:
    1) Reclutamiento y selección, 2) capacitación, 3) dirección, 4) motivación, 5) evaluación, 6) compensación 7) supervisión
    No obstante, tu aporte es excelente.

    Saludos

  5. Maryluz Torres dice:

    Para el creador de éste artículo, Muchas Gracias. Pues para mi en particular me es de gran utilidad e importancia, además que está elaborado en un lenguaje claro y sencillo. Y también Gracias para los amigos que lo han comentado como muy bueno o excelente puesto que nos da confianza a los que somos aprendices. Nuevamente gracias y bendiciones para todos.

  6. Nadia Bacilio dice:

    El articulo es excelenteee! Muy agradecia cn el autorr! de hecho yo buscaba un tema para mi tesis en la universidad y este tema me inspirada demasiadoo! Thanks 🙂

  7. andrea dice:

    felicidad me encanto justo tengo una exposicion, me habian dado informacion sobre este tema pero la verdad que no entendia nadaa pero mediante este articulo he entindo mas que leer mas de 10 hojas muy bien detallado gracias ^^ me va servir mucho

  8. Nadia Soto dice:

    Muchas gracias, por este articulo soy contadora y no entendia mucho de estos informes, con esta informacion tengo una guia excelente.

  9. ISIS VARGAS dice:

    Muy bueno el articulo digno de seguir porque en realidad si una empresa no cuenta con una exelente fuerza de ventas no esta asegurado el exito en sus ventas…

  10. Frank dice:

    Gracias esto me ayudo mucho, en toda empresa es importante contar con una fuerza de ventas con mucho conocimiento

  11. yeiz dice:

    Hola que tal, muchas gracias por este articulo esta complento y me ayudo a resolver muchas dudas. saludos!!!!!!11

  12. Anabel dice:

    Hola, muy interesante la publicación.
    En punto 1, debe corresponder a la estructura por territorio y no por producto que está duplicada.

    Saludos.

  13. Crece Negocios dice:

    Gracias Anabel, ya corregimos el error.

  14. Santos dice:

    Hola, muchas gracias por el articulo en relacion a la fuerza de ventas, esta bien explicado y muy interesante.
    Saludos.

  15. Julián de las Heras dice:

    Un post muy instructivo. ¡Muchas gracias y enhorabuena!

  16. Ana dice:

    Gracias por la información de fuerza de ventas me fue de mucha ayuda.
    Muy buena información

    Saluditosssss….

  17. daniel dice:

    La fuerza de venta en que momento modifica tu decisión de compra…?.

  18. jose dice:

    Hola,
    cual seria la mejor manera de fuerza de venta cuando hay muchos products ,clients y territorios ? El caso de fruta y verdura !
    gracias !

  19. clara dice:

    una duda. si es un empresa de manufactura como es su fuerza de ventas, y como le haria si solo vende un tipo de producto? … porfavor resuelvan mi duda:..

  20. juan dice:

    gracias por este articulo muy interesante para la carrera de admistracion de empresas y fue de gran ayuda para mi proyecto final

  21. Gary dice:

    gracias por la información, muy necesaria

  22. Jorge dice:

    Gracias por la info.
    Considero que la capacitación y motivación son factores críticos de éxito para administrar efectivamente una fuerza de ventas.

    Saludos cordiales,

  23. Byron dice:

    Excelente página, me ayudó bastante!
    La información es demasiado precisa. Muchas gracias!

  24. sebastian villarroel dice:

    hola buenas tardes. sabes estoy buscando empresas que me puedan ofrecer el servicio de «fuerza de venta» para Valdivia y Puerto Montt, ojala me puedan ayudar. saludos

    1. Francisco dice:

      Soy la Solución.
      Contactame marketing.sm4@gmail.com

  25. Reyna dice:

    Me encantó …. pude entenderlo …. gracias

  26. Patricia Cuadros dice:

    Excelente información, gracias!
    Agradeceré información sobre empresas con fuerza de ventas en Perú.

  27. Yazmin Citalan dice:

    Excelente información, gracias por compartirla

  28. Hugo Bautista Hdez dice:

    excelente información gracias.

  29. William dice:

    interesante, sin duda alguna.

Publica un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.