La distribución del producto

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La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia la plaza o punto de venta en donde estarán a disposición, serán ofrecidos o serán vendidos a los consumidores; así como a la selección de estas plazas o puntos de venta.

Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar las plazas o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender.


la distribución del producto

Canal directo o indirecto

En primer lugar debemos determinar si haremos uso de canales de distribución o de venta directos o indirectos:

Canal directo

Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en nuestros locales comerciales, a través de Internet, a través de llamadas telefónicas, o a través de visitas a domicilio.

La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas condiciones, o de poder ofrecer un buen servicio o atención al cliente.

Entre las desventajas de hacer uso de este tipo de canal están la falta de cobertura, los mayores costos que implica, y el hecho de no poder delegar responsabilidades.

Canal indirecto

Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los venderán al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios.

Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes, un broker, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo, supermercados, grandes almacenes).

Un intermediario que vende a otros intermediarios normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.

Selección de plazas o puntos de venta

Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o canales indirectos (o una combinación de ambos), para distribuir nuestros productos procedemos a determinar cuáles serán las plazas o puntos de venta en donde serán distribuidos, y luego ofrecidos o vendidos a los consumidores.

Si vamos a hacer uso de canales directos, debemos determinar si vamos a ofrecer o vender nuestros productos en un local comercial propio (o varios locales), si los vamos a ofrecer o vender a través de Internet, a través de llamadas telefónicas, visitas a domicilio, envío de correos, etc.

Y si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos determinar quiénes serán nuestros intermediarios, a qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros productos, a que supermercados o grandes almacenes apuntaremos, etc.

Al momento de elegir las plazas o puntos de venta que utilizaremos, debemos tener en cuenta lo siguiente:

  • el análisis de nuestro público objetivo: dónde y cuándo suele comprar productos similares o complementarios al nuestro.
  • el análisis de nuestra competencia: cuáles son los puntos de venta que utilizan, cuáles son los que mejores resultados les brindan.
  • los puntos de venta utilizados por consumidores que pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual nos vamos a dirigir.
  • si contamos con el personal suficiente, la capacidad de abastecimiento, y los medios de transporte adecuados para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en buenas condiciones) y oportuna (en el momento adecuado).
  • es posible probar con varios puntos de venta, ir midiendo la respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir descartando los que no nos brinden buenos resultados.

Para conocer algunos consejos sobre la distribución, te invitamos a leer el artículo: consejos sobre la distribución del producto.

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29 comentarios
  1. aracelis dice

    como me explica productor….mayorista…..minorista….consumidor final.

  2. juana de las rosas dice

    Halo people, ¿qué tal vais? yo creo que con una clase intensiva de iniciacion a la actividad empresarial, podriamos hacer esto de distribuir un producto perfectamente. Si no podeis tendriais que hacerlo.

  3. ricardo dice

    las distribución de producto es uno de los medios mas fuerte que tiene las empresa, por que es donde el consumidor puede tener con mayor facilidad el producto

  4. alexa dice

    mas o menos…!

  5. Fernando dice

    La distribución es como tu producto llega al consumidor final, por ello pasa por un proceso desde el fabricante – agente – mayorista – minorista.. hasta el cliente :)

    Saludos

  6. leticia dice

    como puedo contratar un broker que me ayude a distribuir mi producto? gracias

  7. paula carolina dice

    osea que sinifica ladistribusion mepueden ayudar dios mio teamo ♥ :*

    1. Roman Franco Rodriguez dice

      Hola Paula ! la distribucion es lograr la penetracion total de tu producto empezando con trabajar el mercado horizontal, de esta manera crearas la necesidad .

      Una vez realizado esto viene lo mejor, empezaras a colocarte en el mercado vertical, o sea el autoservicio.

      mi correo es grupofranco@gmail.com quedo atento a tus cometarios y tus productos.

  8. Juan dice

    Si bien es cierto, muy interesante lo planteado, sugiero complementar cómo llegamos con el producto al cliente, la red de distribución o flota es determinante en esta cadena, si no llegamos a tiempo, o el producto llega en condiciones deficientes, estamos dando ventaja muy preciada en estos días.
    Si nuestro Canal es directo el reparto es determinante, idem si tenemos intermediarios donde el control se tiende a perder y el foco es sólo vender

  9. sanwa dice

    para conocer todos estos puntos el proceso se llama investigacion de mercados para conocer cual seria la mejor ruta seria lo mas conveniente realizar este proceso para no dar paso en falso

  10. gloria dice

    es una muy buena informacion para todos. Ayuda

  11. Héctor Kstro dice

    Muy útil la información, para adentrarse un poco mas al mercado actual, gracias me sirvió para una tarea.

  12. ARTEENPAPEL dice

    y en el caso de querer vender a mayoristas para que ellos vendan al consumidor final, cuál es la forma de contactar a los mayoristas?? es decir, cómo hacer mi cartera de clientes?? donde los ubico???

  13. omar dice

    en serio esto me sirvio para mi trabajo espero que sigas ayudandonos en nuestros trabajos porque nos salvas la vida

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