Cómo vender un producto paso a paso
Hoy en día con la gran cantidad y variedad de productos ofertados en el mercado, y con consumidores que son cada vez más exigentes, vender un producto en ocasiones puede resultar ser una tarea difícil.
Sin embargo, si contamos con un producto de calidad que cuente con algo que lo diferencie o distinga de los demás productos de la competencia, y seguimos los pasos adecuados, vender un producto no tiene por qué ser algo complicado.
Veamos a continuación cómo vender un producto paso a paso:
1. Colocar el producto en los puntos de venta adecuados
El primer paso consiste en colocar el producto en los puntos de venta adecuados teniendo en cuenta las características de nuestro público objetivo, es decir, colocar el producto en los puntos de venta ubicados en los lugares que suela frecuentar o que le sean más accesibles.
Por ejemplo, si nuestro negocio implica trabajar con negocios intermediarios a los que dejemos nuestro producto para que se lo vendan al público, debemos buscar negocios intermediarios ubicados en los mercados o lugares que más sean frecuentados por nuestro público objetivo.
O, por ejemplo, si nuestro público objetivo está conformado por jóvenes, además de tener disponible nuestro producto en nuestro local, también podríamos tenerlo disponible en Internet a través de una página web o una tienda virtual, o en una página de empresa en Facebook.
2. Dar a conocer el producto y estimular su compra
De nada sirve contar con un producto diferente y colocarlo en los puntos de venta adecuados, si nuestro público no sabe de él o no tiene motivos suficientes para comprarlo, por lo que el siguiente paso consiste en dar a conocer el producto a nuestro público objetivo y estimular su compra.
Para ello, debemos también tener en cuenta las características de nuestro público objetivo, es decir, elegir los medios publicitarios que más utilicen o que le sean más accesibles, y redactar el mensaje publicitario que más efecto pueda tener en él.
Por ejemplo, si nuestro público objetivo está conformado por jóvenes, podríamos publicitar nuestro producto en Internet a través de sitios de anuncios clasificados o programas publicitarios, o repartir volantes o folletos en las afueras de sus centros de estudios.
3. Buscar clientes
En ocasiones podría no bastar con dar a conocer el producto a nuestro público objetivo y estimular su compra, sino que se hace necesario buscar clientes directamente.
Para ello, podríamos empezar con llamar por teléfono o enviar un correo electrónico a nuestros amigos, conocidos o contactos que consideremos que podrían estar interesados en nuestro producto, e invitarlos a que visiten nuestro local u ofrecernos llevárselo.
O si nuestro público objetivo está conformado por empresas, podríamos enviarle una carta o un correo electrónico en donde les ofrezcamos nuestro producto, o solicitar una entrevista con el encargado de ventas.
4. Hacer una buena presentación del producto
Ya sea que un cliente haya acudido a nuestro local o lo hayamos contactado personalmente, el siguiente paso consiste en hacer una buena presentación del producto.
Para ello, antes que nada debemos saludar al cliente con amabilidad y, de ser el caso, presentarnos y explicarle el motivo de nuestra visita, y luego presentarle nuestro producto, dando a conocer sus principales características, beneficios o atributos, yendo de lo general a lo particular.
Como consejo en este punto, debemos evitar las presentaciones «enlatadas» (presentaciones memorizadas que se les repiten a todos por igual), ser creativos y, de ser posible, adaptar la presentación a las necesidades o intereses particulares del cliente.
5. Manejar las objeciones adecuadamente
Al momento de presentar un producto es normal que encontremos algunas objeciones por parte del cliente, por ejemplo, que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que no cuenta con una característica que a él le gustaría que tuviera.
Ante una objeción debemos mantener la calma y nunca ponernos a polemizar o discutir con el cliente, tomar la objeción como un indicio de que tiene interés por nuestro producto, pero que antes de comprarlo quiere que le brindemos mayor información, y luego hacer frente a la objeción.
Una forma de hacer frente a una objeción es asentir ésta y luego buscar rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar el argumento del cliente o, en todo caso, brindarle información sobre un nuevo aspecto que pueda hacer que pase por alto su reclamo.
6. Cerrar la venta
Luego de haber presentado el producto y haber hecho frente con éxito a las objeciones del cliente, debemos cerrar la venta, es decir, inducir o convencer al cliente de que se decida finalmente por la compra del producto.
Para ello, debemos ser pacientes y esperar el momento el oportuno, el cual podría darse, por ejemplo, cuando el cliente empiece a dar señales físicas de que quiere concluir la conversación, o después de haber absuelto con éxito una objeción.
Y una vez identificado el momento oportuno, algunas técnicas que podríamos utilizar para inducir o convencer al cliente de que se decida por la compra del producto son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, o preguntarle cuál es el modelo que desea.
7. Hacer seguimiento
Luego de haber cerrado la venta, debemos hacer seguimiento a ésta con el fin de asegurar la satisfacción del cliente, y así aumentar las posibilidades de que vuelva a comprar el producto o que lo recomiende a otros consumidores.
Para ello, podríamos llamar al cliente inmediatamente después de haberle entregado el producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o llamarlo después de unos días para preguntarle cómo le está yendo con su uso.
O podríamos también programar visitas a la empresa o la casa del cliente para asegurarnos de que la instalación del producto haya sido la correcta, o para asegurarnos de que el cliente le esté dando un buen uso, o que esté funcionando correctamente.