Cómo hacer el pronóstico de la demanda
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).
El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.
Métodos para pronosticar la demanda
Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda:
Análisis de registros históricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%, pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que además hemos decidido invertir más en publicidad, entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20%.
Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.
Método de la demanda potencial
Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.
Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad, la información que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda.
Método de la investigación de mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas podrían ser:
- «¿tiene usted interés en adquirir este producto?»
- «¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?»
- «¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?»
- «¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?»
- «¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?»
- «¿con qué frecuencia acude a negocios similares?»
O también podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios métodos; al final no importa cuál método hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.
Imagen: michelhrv
me parece muy weno esto de como poder pronostikar las ventas para una mejor satisfaccion de los consumidores
necesito un informe o trabajo guia sobre una investigacion de mercados de un restaurante campestre.urgente please
Yo compre en un mercado un producto y cuando llego la noche mis sobrinas me pidieron que les diera lo abri y estaba en mal estado creen que debo demandar por esto Gracias.
Me parece que al pronosticar la demanda se debe ver como medir no solo el historico de venta, por que esto solo se refleja la demanda real.
me parece que debe ver las ventas perdidas, como por ejemplo cuando un producto no esta disponible para la venta al consumidor final. o hay un producto sustituto.
esta información esta buenisima los felicito por el trabajo que hicieron esta bien nais. ok
Bueno…yo discrepo un poco…lo encuentro muy pobre en ejemplos e informacion…podrian mencionar algun software o una forma de hacerlo a traves de explicaciones mas tecnicas (regresiones – simulaiciones)
Estimada señora Felicia, Sí DEMANDE!!! pero por favor primero investigue su mercado!
jajajajajajajaja
podria enriquecer mas poner algunas formulas mas concretas para la detreminacion de la demanda
Hola jose, en este enlace puedes encontrar otras formas de hallar la demanda.
q tecnicas debemos tener para pronosticar la demanda
como se realiza un pronostico de demanda
cual es la formula
Hola Rocío, probablemente estés buscando la fórmula de la demanda potencial, la cual puedes encontrar en este enlace.
EN SERIO ME VA A SERVIR. EH
Necesito saber el pronostico de la demanda de una planta procesadora para productos de soya produccion programada a 5 años inversiontotal 52.868 conun capital de trabajo de 33.128 e inversión fija de 19.740.
Por favor necesito su ayuda.
Maria Guerrero
Necesito saber el pronostico de la demanda de una planta procesadora para productos de soya produccion programada a 5 años inversiontotal 52.868 conun capital de trabajo de 33.128 e inversión fija de 19.740.
¿cual seria un indicador de Demanda para un producto nuevo en mi pais, que es importado y distrubido en grandes tiendas?
concuerdo en que no hay formula específica para estimar la demanda, más bien hay que ser creativo como bien dices… pero cómo estimas el crecimiento?
hola, quisiera saber como se calcula la capacidad maxima de produccion de una fabrica, si pudiera explicarme con un ejemplo estaria muy agradecida
gracias anticipadas
¡como considerar la oferta y la demanda para hacer las poyecciones de compra y venta de un x producto?
por favor si me podrian ayudar con una duda… necesito saber como puedo sacar mi demanda proyectada si no tengo demanda historica ni aparente…. espero me respondan y me puedan ayudar
exelente explicacion, me encanta por que ponen ejemplos q permiten comprender mejor.
FELICITACIONES
No veo nada practico tienen que publicar un ejercicio para entender de mejor manera como regresion lineal o algun otro
exelente explicacion, muchas gracias por el aporte
Esta explicado en teoria, pero faltaria graficarlo con un caso practico
Excelente explicación sobre el pronostico de ventas, ya que es una forma por la cual podemos consultar nuestras dudas e investigaciones dentro de estos artículos.
Una consulta: Cómo determinan el % a absorber de la demanda potencial? en este artículo dice el 20% pero cómo llegaron a ese 20%? por qué no 10% ó 15% ó 30%? cuál es el criterio para la definición de este porcentaje?
falta mucha información, esos son algunos de los métodos cualitativos pero faltan los métodos cuantitativos como los promedios móviles, regresión lineal, proyección de tendencias y la suavización exponencial, y con los cuales se pueden dar ejemplos prácticos, porque son métodos que involucran cálculos matemáticos
¿Dónde puedo encontrar más métodos cuantitativos?! Saludos.
felicitaciones este tema esta buenísimo pero le falta un ejemplo literalmente completo.
Muy teórico, hubiera sido de mucho provecho para los lectores que baya acompañada de una explicación práctica. Gracias
excelente trabajo busque por varios sitios información y no la encontre tan detallada y entendible como esta felicitaciones.Gracias por esmerarce en hacer un buen trabajo para sus lectores.
Buena explicación. pero me hubiese gustado ejemplos prácticos..Felicitaciones….desde Boaco Nicaragua.
En que libros puedo encontrar mas información sobre Método de la demanda potencial ??
Excelente información, me gustaria saber los libros o fuentes de información a las que me pueda dirigir para profundizar en el tema.
Gracias.
Estoy de acuerdo con Silvia Mercedes López, es una lastima que no ejemplifican lo descrito en el boletín informativo. Saludos desde Managua Nicaragua.
Muy bueno gracias por la información