¿Qué es un plan de negocios y cómo hacer uno? (incluye estructura y ejemplo)

Un plan de negocios (también conocido como proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento en donde se describe y explica un negocio que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con este.

Hacer un plan de negocios nos permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha, nos sirve de guía para ponerlo en marcha y posteriormente operarlo y, en caso de buscar financiamiento, nos ayuda a conseguirlo.

Sin embargo, a pesar de ser conscientes de la importancia de hacer un plan de negocios, muchos emprendedores suelen pasar por alto esta etapa debido a que piensan que hacer uno es una tarea compleja reservada solo para quienes tienen amplia experiencia en el tema, o que es algo que consume demasiado tiempo.

Pero lo cierto es que redactar un plan de negocios no es algo complejo o algo que tome demasiado tiempo, sino algo que cualquiera de nosotros puede hacer en unos cuantos días, siempre y cuando conozcamos bien el negocio que queramos iniciar y otros aspectos relacionados con este, tales como el mercado en el cual operará.

En este artículo te decimos qué es un plan de negocios, cuál es su importancia, y cómo hacer uno a través del desarrollo de cada una de sus partes, y te presentamos una estructura típica y un ejemplo de un plan de negocios que puedes utilizar como modelo o referencia para desarrollar el tuyo.

Hace algunos años era común hacer planes de negocios llenos de detalles que llegaban a tener hasta 200 páginas, pero hoy en día en donde nadie tiene tiempo para leer documentos extensos, la tendencia es hacer planes concisos y en la menor cantidad de páginas posible.

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios (también conocido como proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento en donde se describe y explica un negocio que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con este, tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada.

No existe una estructura o formato estándar que se use por igual para todos los planes de negocios, sino que un plan de negocios puede adoptar la estructura o formato que mejor se crea conveniente de acuerdo a los objetivos que se quieran alcanzar con el plan, pero siempre asegurándose de que esta le de orden y lo haga fácilmente entendible para cualquiera que lo lea.

Una estructura típica que incluye todas las partes o secciones que debería tener un plan de negocios es la siguiente:

• El resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios.
• La definición del negocio: en la definición del negocio se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este.
• El estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el cual operará el negocio.
• El estudio técnico: en el estudio técnico se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio.
• La organización del negocio: en la organización del negocio se describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.
• El estudio de la inversión y financiamiento: en el estudio de la inversión y financiamiento se señala la estructura de la inversión y del financiamiento del negocio.
• El estudio de los ingresos y egresos: en el estudio de los ingresos y egresos se muestra una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio.
• La evaluación financiera: en la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al negocio.

Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que este también se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha y, por ejemplo, se va a lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un nuevo rubro de negocio.

Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se trate de una gran empresa o un pequeño negocio, el desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar, sobre todo hoy en día en donde debido a la gran competencia existente, las posibilidades de sacar adelante un nuevo negocio no son muy favorables.

¿Cuál es la importancia de un plan de negocios?

Tal como hemos mencionado y lo comprobarás al seguir la guía que encontrarás en la siguiente sección, redactar un plan de negocios es una tarea que puedes hacer sin mayores complicaciones en el plazo de algunos cuantos días.

Sin embargo, si a pesar de ello aún consideras que un plan de negocios no es algo que sea de mucha utilidad y, por tanto, que valga la pena hacer, a continuación te presentamos las tres principales razones por las que es importante un plan de negocios y, por tanto, por las que deberías hacer uno.

Razón #1: permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio

Una de las principales utilidades de un plan de negocios es que permite conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha, y así, por ejemplo, ahorrar tiempo y dinero en caso de que el negocio no sea viable o rentable.

Para entender esta utilidad supongamos un negocio que se pone en marcha sin hacer previamente un plan de negocios, y que al cabo de 6 meses, debido al bajo nivel de sus ventas, se ve obligado a cerrar.

Si hubiésemos hecho un plan de negocios para este negocio hubiésemos sabido de antemano que el negocio no iba a tener un buen nivel de ventas y, por tanto, que no era viable, y así, no lo hubiésemos puesto en marcha y perdido el tiempo y el dinero que empleamos para ponerlo en marcha y operarlo durante los 6 meses que duró.

Razón #2: sirve de guía para poner en marcha y operar un negocio

Un plan de negocios sirve también de guía para poner en marcha un negocio y posteriormente operarlo durante los primeros meses de vida.

Cuando iniciamos un negocio sin hacer previamente un plan de negocios, vamos tomando decisiones en el camino, lo cual por lo general hace que iniciar el negocio y dominar su funcionamiento nos tome más tiempo que el que nos hubiese tomado si previamente hubiésemos hecho el plan, además de hacernos más propensos a cometer errores o fracasar.

Pero en cambio, al hacer un plan de negocios sabemos los pasos que debemos seguir para poner en marcha el negocio y luego cómo operarlo, lo cual por lo general nos permite ser más eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo de cometer errores o fracasar.

Razón #3: conseguir financiamiento

Finalmente, en caso de buscar financiamiento, un plan de negocios nos permite demostrar a terceros la viabilidad y lo atractivo de un negocio y, por tanto, nos ayuda a conseguirlo.

En caso de querer obtener un préstamo, nos permite demostrar a un banco, entidad financiera o prestamista, que el negocio es rentable y que seremos capaces de pagar la deuda contraída oportunamente, y así convencerlos de que nos lo otorguen.

Y en caso de buscar un socio o un inversionista, nos permite demostrar a potenciales socios o inversionistas lo atractivo del negocio (por ejemplo, al señalar las características diferenciadoras, las estrategias, el equipo de trabajo, la rentabilidad, etc.), y así convencerlos de que se asocien o inviertan con nosotros.

¿Cómo hacer un plan de negocios?

Una vez que conoces las razones para hacer un plan de negocios, y te has convencido de su importancia, te invitamos a conocer los pasos necesarios para elaborar uno a través del desarrollo de cada una de sus partes:

1. La portada y el índice

La portada es la cubierta y primera página de un plan de negocios y, por tanto, lo primero que verá el lector del mismo, por lo que si vas a presentar tu plan a terceros tales como prestamistas o inversionistas, debes asegurarte de darle un aspecto profesional capaz de causar una buena primera impresión.

La portada debería incluir el nombre del negocio o proyecto, el nombre del autor o de los autores del plan de negocios, el año en que este ha sido redactado, y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.

Mientras que el índice (o tabla de contenido) es una lista con las partes o secciones del plan de negocios con sus correspondientes números de página, y siguiente página del mismo, que tiene como función permitirle al lector encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer, así como saber qué es lo que va a encontrar en el plan.

2. El resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de este, debería ser redactado después de haber culminado las demás partes.

El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, y se genere interés en él por el plan y por profundizar en la lectura de las demás partes.

Razón por la cual el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (no debería abarcar más de tres páginas), ser capaz de explicar claramente en qué consiste el negocio por más complejo que este sea, y ser capaz de generar interés por el plan e invitar a su lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, y resaltando los factores que demuestran la viabilidad del negocio).

Un resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:

• los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a realizar, su ubicación, el tipo de empresa y el tipo de actividad económica.
• la descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio que se va a ofrecer.
• las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o servicio que van a permitirle diferenciarse de la competencia.
• la visión y la misión: las declaraciones de la visión y la misión del negocio.
• los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
• las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
• el equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner en marcha y posteriormente gestionar el negocio.
• la inversión requerida: el capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio.
• la rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero invertido.

3. La definición del negocio

Luego del resumen ejecutivo la siguiente parte o sección del plan de negocios es la definición del negocio. En esta se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este, tales como su descripción y las razones que justifican su puesta en marcha.

El objetivo de la definición del negocio es que el lector sepa en qué consiste el negocio que se va a realizar, y conozca aspectos básicos relacionados con este.

La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los siguientes elementos:

El nombre del negocio

El nombre que tendrá el negocio.

La ubicación del negocio

El lugar físico en donde estará ubicado el negocio.

El tipo de empresa

El tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente el negocio (por ejemplo, si será una E.I.R.L., una S.C., una S.A., etc.).

El tipo de actividad económica

El tipo de actividad económica al que se dedicará el negocio (producción, comercialización o prestación de servicios).

La descripción del negocio

La descripción del negocio que se va a realizar, así como del producto o servicio que se va a ofrecer.

En este punto se señala, por ejemplo, en qué consiste el negocio que se va a realizar, cómo funciona, cuál será el producto o servicio que se va a ofrecer, cuáles serán sus principales características o beneficios, etc.

El grado de detalle de la descripción del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos del plan. Si lo consideras conveniente podrías incluir acá, por ejemplo, algunas imágenes del producto o servicio que vas a ofrecer que te ayuden a realizar una mejor descripción de este.

Las características diferenciadoras

Las características diferenciadoras son las características de un negocio, producto o servicio que les permite diferenciarse o distinguirse de la competencia.

Hoy en día con tantos competidores que existen en el mercado, todo nuevo negocio, producto o servicio debería contar por lo menos con una característica diferenciadora que le permita destacar, y así no terminar siendo un negocio, producto o servicio más de los tantos que ya hay.

Algunos ejemplos de características diferenciadoras son:

• una función especial en el producto que los productos de la competencia no tienen.
• un mayor rendimiento del producto.
• los precios más bajos del mercado.
• un sistema de distribución más eficiente.
• un excelente servicio al cliente.

La visión del negocio

La visión de un negocio es una declaración que señala hacia dónde se dirige el negocio en el largo plazo.

Un ejemplo de visión de negocio es:

• ser la marca líder en el mundo.

La misión del negocio

La misión de un negocio es una declaración que señala el propósito o la razón de ser del negocio.

Un ejemplo de misión de negocio es:

• ofrecer productos de excelente calidad a precios competitivos.

Los objetivos del negocio

Todo negocio debería también contar con objetivos, ya que estos, entre otras cosas, permiten establecer un curso a seguir y sirven como fuente de motivación.

En este punto se señalan los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio, tanto generales como específicos.

Algunos ejemplos de objetivos generales de un negocio son:

• ser la empresa líder en el mercado.
• ser una marca reconocida en el mercado.

Algunos ejemplos de objetivos específicos de un negocio son:

• ser la marca líder en el mercado en el plazo de 3 años.
• lograr una participación de mercado del 15% al finalizar el primer año.
• aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre.
• abrir 2 nuevos locales para el primer trimestre del próximo año.

Las estrategias del negocio

Otro elemento importante en todo plan de negocios son las estrategias del negocio.

En este punto se señalan las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos propuestos.

Algunos ejemplos de estrategias de un negocio son:

• especializarse en un determinado tipo de producto.
• brindar una gran variedad de productos.
• lanzar precios más bajos que los de la competencia.
• vender el producto en Internet a través de una tienda online, y promocionar esta a través de programas publicitarios.
• tener una participación activa en redes sociales.

4. El estudio de mercado

En el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el cual operará el negocio, tales como el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.

El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información relevante procedente del mercado en el cual operará el negocio, y señalar cómo se utilizará dicha información en beneficio del mismo.

Ten en cuenta que para realizar esta parte podría ser necesario realizar previamente un estudio de mercado que te permita recolectar y analizar información del mercado, el cual tampoco tiene por qué ser una tarea difícil, ya que solo podría consistir en acudir a los lugares en donde frecuenta el consumidor que conforma el mercado objetivo, y observar sus comportamientos.

La parte o sección del estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos:

El mercado objetivo

El mercado objetivo (también conocido como mercado meta o público objetivo) es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige un negocio o, dicho de otra manera, el conjunto de consumidores a los cuales un negocio dirige sus productos o servicios.

Todo negocio debe definir siempre su mercado objetivo ya que ello le permite especializarse y enfocarse en un determinado tipo de consumidor, y así lograr una mayor eficacia a la que lograría si se dirigiera a todos los consumidores que existen para su tipo de producto.

En este punto se debe señalar cuál será el mercado objetivo, y cuáles son las principales características del consumidor que lo conforma; por ejemplo, cuáles son sus gustos y preferencias con respecto al producto que se va a ofrecer, dónde lo compra, cuándo lo compra, cada cuánto tiempo lo compra, cuánto suele gasta en él, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres, etc.

Algunos ejemplos de mercado objetivo son:

• mujeres de 18 a 35 años de edad con un ingreso promedio de US$500 a US$1500.
• usuarios de Internet que buscan aprender a empezar sus propios negocios.
• jóvenes estudiantes a los que les gusta salir de noche.
• adultos mayores que no tienen familiares con suficiente tiempo como para cuidarlos y atenderlos.

Algunos ejemplos de características de un mercado objetivo son:

• suele gastar un promedio de US$30 a US$50 en el producto.
• suele comprar el producto en centros comerciales.
• suele utilizar Internet para buscar el producto y comparar marcas y precios.
• suele pasar tiempo en redes sociales.
• al momento de comprar el producto no suele tomar en cuenta la marca, sino la calidad del mismo.

La competencia

Tan importante como definir el mercado objetivo es tener en claro quiénes serán nuestros principales competidores y conocerlos bien, ya que ello nos permite formular estrategias de marketing que nos ayuden competir con ellos de la mejor manera posible.

En este punto se debe señalar quiénes serán los principales competidores, y cuáles son sus principales características; por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia en el mercado, cuáles son sus precios, cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.

Un ejemplo del desarrollo de este punto es:

	Principales fortalezas	Principales debilidades	Principales estrategias
Competidor A	Buena calidad del producto	Falta de capacidad para mantener precios bajos	Activa participación en redes sociales
Competidor B	Variedad de diseños	Mala atención al cliente	Precios bajos
Competidor C	Buena ubicación	Poca calidad de sus insumos	Especialización en un tipo de producto

Las estrategias de marketing

En este punto se señalan las principales estrategias de marketing o comerciales que se utilizarán una vez puesto en marcha el negocio para atender el mercado objetivo y hacer frente a la competencia.

Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto, para el precio, para la distribución y para la promoción.

Veamos algunos ejemplos:

Estrategias para el producto:

• se dará prioridad al desarrollo de determinada característica del producto.
• se ofrecerá una gran variedad de productos.
• el producto incluirá el servicio de entrega a domicilio por compras mayores a US$100.

Estrategias para el precio:

• el producto tendrá un precio de lanzamiento de US$10, y luego se aumentará a US$20 una vez que aumente la demanda.
• por la compra de 10 productos se otorgará un descuento del 20%.

Estrategias de distribución:

• se trabajará con negocios intermediarios a los cuales se les venderá el producto al por mayor para que luego estos se encarguen de venderlo al consumidor final.
• el producto se venderá en Internet a través de una tienda online, y se entregará al domicilio del cliente siempre y cuando la venta sea mayor a US$100.

Estrategias de promoción:

• se repartirán volantes y folletos por los alrededores del local del negocio.
• se creará una página web atractiva y de aspecto profesional, y luego se le hará publicidad a través de programas publicitarios.
• se creará una página en Facebook y se tendrá una participación activa en esta red social.

5. El estudio técnico

En el estudio técnico (o plan operativo) se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio, tales como los requerimientos físicos necesarios para su funcionamiento, y su proceso productivo.

El objetivo del estudio técnico es el de tener una guía para el funcionamiento del negocio; pero también mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.

Razón por la cual el estudio técnico debe proveer suficiente información, pero sin ser demasiado técnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder interés al lector por leerlo, o que este no pueda entenderlo debido a su complejidad.

La parte o sección del estudio técnico debería incluir los siguientes elementos:

Los requerimientos físicos

En este punto se hace una lista de los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento del negocio; por ejemplo, se hace una lista de los edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, e insumos o materias primas que necesitará el negocio para su funcionamiento, junto con sus respectivos costos estimados.

El proceso del negocio

En este punto se describen las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio; por ejemplo, se describe dónde se comprarán los insumos, cómo se transformarán estos en productos, dónde se almacenarán los productos, y cómo se distribuirán estos a los puntos de venta.

El grado de detalle de la descripción del proceso del negocio (o proceso productivo) dependerá del tipo del negocio y de los objetivos del plan de negocios.

Por ejemplo, si lo consideras conveniente, podrías incluir en este punto aspectos técnicos relacionados, tales como la política de compras, el tamaño de inventario, y los índices o estándares que se usarán para realizar el control de calidad; así como un diagrama de flujo o flujograma, u otro gráfico que te permita realizar una mejor descripción de este proceso.

El local del negocio

En este punto se describe el local en donde funcionará el negocio; por ejemplo, se describe su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las razones por las que se ha elegido esta, la distribución de sus elementos, etc.

Tal como en el caso anterior, el grado de detalle de la descripción del local del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que se busquen alcanzar con el plan.

Por ejemplo, si lo consideras necesario, podrías incluir en este punto aspectos técnicos relacionados, tales como la capacidad de producción con la que contará el local, la capacidad que será utilizada, y la localización o disposición de la maquinaria, los equipos y el mobiliario (disposición del planta); así como planos de su ubicación y de la distribución de sus elementos, y fotografías del local que te ayuden a realizar una mejor descripción del mismo.

6. La organización del negocio

En la organización del negocio se describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

El objetivo de la organización del negocio es el de mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas del negocio, y que este se tratará de un negocio bien organizado que contará con una buena coordinación entre sus áreas.

La parte o sección de la organización del negocio debería incluir los siguientes elementos:

La estructura o forma jurídica

En este punto se señala si el negocio será constituido bajo la forma de personal natural o de persona jurídica, si será una empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).

La estructura orgánica

En este punto se señala el tipo de organización que tendrá el negocio (funcional, por producto, matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán, y las relaciones jerárquicas que se darán entre estas.

Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio es recomendable representar esta a través de un organigrama.

Los cargos y funciones

En este punto se señalan los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad orgánica del negocio, las funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus funciones específicas o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal

En este punto se señala el personal que será requerido para cada puesto o cargo.

Para una mejor descripción del requerimiento de personal es recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal en donde se señalen los puestos o cargos de cada área, el número de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular).

Los gastos de personal

En este punto se señalan los sueldos, salarios y beneficios que serán asignados a cada puesto o cargo.

Para una mejor descripción de los gastos de personal es recomendable también elaborar un cuadro con todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

Los sistemas de información

En este punto se describen los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de información que tendrá el negocio.

Por ejemplo, se señala cómo se registrará la información (las compras, los datos del cliente, etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha información, dónde se almacenará, procesará y organizará, y cómo será brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.).

El equipo de trabajo

En este punto se describe el equipo de trabajo (o equipo directivo) con el que se cuenta para poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas).

Por ejemplo, se señala la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus negocios o proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc.

Para complementar esta información podrías también incluir sus currículums en los documentos anexos al plan de negocios.

7. El estudio de la inversión y financiamiento

En el estudio de la inversión y financiamiento se describe la estructura de la inversión, así como aspectos relacionados con el financiamiento del negocio.

El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en marcha y hacer funcionar el negocio, en qué se utilizará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener.

La parte o sección del estudio de la inversión y financiamiento debería incluir los siguientes elementos:

Los activos fijos

Los activos fijos son los elementos tangibles necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarán a la venta.

En este punto se hace una lista de todos los activos fijos que se van a requerir junto con sus respectivos costos estimados.

Los activos fijos se suelen dividir en:

• Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos, registradoras, calculadoras, extintores, etc.
• Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricación del producto o para la prestación del servicio como, por ejemplo, máquinas de producción, taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.
• Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la mercadería del negocio.
• Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e infraestructura, así como la inversión requerida para el acondicionamiento del local (remodelación, instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.).

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Activos fijos

	US$
Escritorio	100
Sillas	60
Computadora	600
Herramientas de trabajo	180
Decoración del local	100
TOTAL ACTIVOS FIJOS	1040

Los activos intangibles

Los activos intangibles son los elementos intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio.

En este punto se hace una lista de todos los activos intangibles que se van requerir junto con sus respectivos costos estimados.

Los activos intangibles se suelen dividir en:

• Investigación y desarrollo: estudios del negocio o proyecto, investigaciones de mercado, diseño del producto, etc.
• Gastos de constitución y legalización: constitución legal del negocio, obtención de licencias y permisos, registros, etc.
• Gastos de puesta en marcha: búsqueda, selección y capacitación del personal, marketing de apertura, promoción y publicidad, etc.
• Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Activos intangibles

	US$
Constitución legal del negocio	100
Búsqueda y capacitación de personal	120
Marketing de apertura	60
Diseño y alojamiento de página web	180
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES	460

El capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin requerir más inversión).

En este punto se hace una lista de todos los elementos que conformarán el capital de trabajo junto con sus respectivos costos estimados.

El capital de trabajo se suele clasificar en:

• Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos para la venta (cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, útiles de escritorio, etc.
• Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo, servicios básicos (agua, electricidad, teléfono, Internet), remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que estos han sido utilizados.
• Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan exigibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Capital de trabajo

	US$
Productos para la venta	1700
Pago de personal	1200
Alquiler del local	400
Servicios básicos	120
Publicidad	100
Útiles de oficina	80
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO	3600

La inversión total del negocio

La inversión total del negocio o proyecto se obtiene al sumar los activos fijos, los activos intangibles y el capital de trabajo.

En este punto se señala el monto al que ascienden los activos fijos, el monto al que ascienden los activos intangibles, y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende la inversión total del negocio o proyecto.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Inversión total

	US$
Total activos fijos	1040
Total activos intangibles	460
Total capital de trabajo	3600
TOTAL	5100

La estructura del financiamiento

En este punto se señala si el negocio o proyecto será financiado en su totalidad con capital propio, o se utilizará o requerirá algún tipo de financiamiento externo.

En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo se señala el monto al que asciende el capital externo, y el porcentaje del total de la inversión que se cubrirá con capital propio, y el porcentaje que se cubrirá con el capital externo (por ejemplo, se podría financiar el negocio en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital externo).

Las fuentes de financiamiento

En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo, y se conozca de antemano la fuente (o fuentes) de donde se obtendrá, en este punto se hace una breve descripción de dicha fuente (o fuentes), y se señalan las características o condiciones del crédito.

Por ejemplo, en caso de haber obtenido un préstamo de un banco, se hace una breve descripción de dicho banco, y se señalan las características o condiciones del préstamo que nos otorgará (monto, plazo, costo, etc.).

Asimismo, en este punto se debe también elaborar un cuadro con las cuotas que se van a pagar durante el periodo de tiempo que dure el préstamo (el cual servirá posteriormente para elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos).

8. El estudio de los ingresos y egresos

En el estudio de los ingresos y egresos se muestra una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

El periodo de tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender del tipo del negocio y de los objetivos del plan; pero por lo general, se hacen proyecciones a 5 años, aunque hoy en día, debido a los constantes cambios del mercado, la tendencia es hacer proyecciones a 3 años o incluso a 1 (proyecciones mensuales para los primeros 12 meses).

El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se dará entre estos.

Conocer los futuros ingresos y egresos del negocio nos permite saber en gran medida si el negocio es viable o no (será viable cuando los futuros ingresos sean mayores que los futuros egresos, y no será viable cuando los futuros egresos sean mayores que los futuros ingresos).

La parte o sección del estudio de los ingresos y egresos debería incluir los siguientes elementos:

Los presupuestos de ingresos

En este punto se desarrollan los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que se va a proyectar el plan de negocios.

A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos básicamente son los siguientes:

• Presupuesto de ventas.
• Presupuesto de cobros.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Presupuesto de ventas

	Año 1	Año 2	Año 3
Unidades	3000	3450	3967
Precio de venta	40	40	40
TOTAL	120000	138000	158680

Nota: se pronostica un aumento anual del 15% en las ventas.

Los presupuestos de egresos

En este punto se desarrollan los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que se han proyectado los ingresos.

Los presupuestos de egresos básicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

• Presupuesto de producción.
• Presupuesto de requerimiento de materia prima.
• Presupuesto de compra de materia prima.
• Presupuesto de pago de materia prima.
• Presupuesto de mano de obra directa.
• Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
• Presupuesto de costos de producción.
• Presupuesto de gastos administrativos.
• Presupuesto de gastos de ventas.
• Depreciación.
• Amortización de intangibles.
• Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (empresa dedicada a la compra y venta de productos):

• Presupuesto de compras.
• Presupuesto de pagos.
• Presupuesto de gastos administrativos.
• Presupuesto de gastos de ventas.
• Depreciación.
• Amortización de intangibles.
• Presupuesto del pago de la deuda.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Presupuesto de compras

	Año 1	Año 2	Año 3
Unidades	3000	3450	3967
Precio de compra	15	15	15
TOTAL	45000	51750	59505

Presupuesto de gastos administrativos

	Año 1	Año 2	Año 3
Pago de personal	9600	10176	10786.56
Alquiler del local	4800	5088	5393.28
Servicios básicos	1440	1526.40	1617.98
Útiles de oficina	960	1017.60	1078.66
TOTAL	16800	17808	18876.48

Nota: se pronostica un aumento anual del 6% en los gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas

	Año 1	Año 2	Año 3
Pago de personal	4800	5088	5393.28
Publicidad	1200	1272	1348.32
TOTAL	6000	6360	6741.60

Nota: se pronostica un aumento anual del 6% en los gastos de ventas.

El punto de equilibrio

En este punto se halla el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).

El flujo de caja proyectado

En este punto se desarrolla el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Flujo de caja proyectado

	Año 0	Año 1	Año 2	Año 3
INGRESOS
Ventas		120000	138000	158680
Aportes	5100
TOTAL INGRESOS	5100	120000	138000	158680
EGRESOS
Inversión	5100
Compras		45000	51750	59505
Gastos administrativos		16800	17808	18876.48
Gastos de ventas		6000	6360	6741.60
Pago de impuestos		15660	18624.60	22067.08
TOTAL EGRESOS	5100	83460	94542.60	107190.16
SALDO DE FLUJO DE CAJA	0	36540	43457.40	51489.84

El estado de resultados proyectado

En este punto se desarrolla el estado de resultados proyectado o presupuesto operativo.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:

Estado de resultados proyectado

	Año 1	Año 2	Año 3
Ventas	120000	138000	158680
Costo de ventas	45000	51750	59505
UTILIDAD BRUTA	75000	86250	99175
Gastos administrativos	16800	17808	18876.48
Gastos de ventas	6000	6360	6741.60
UTILIDAD ANTES DE IMP.	52200	62082	73556.92
Impuestos (30%)	15660	18624.60	22067.08
UTILIDAD NETA	36540	43457.40	51489.84

Si la suma total de las utilidades nos da un valor positivo, el negocio es viable ya que generará más ingresos que egresos; pero si nos da un valor negativo, el negocio no es viable (y, por tanto, deberíamos buscar otra idea de negocio) ya que generará más egresos que ingresos.

El balance general proyectado

Finalmente, en este punto se desarrolla el balance general proyectado.

9. La evaluación financiera

En la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al negocio o proyecto.

El objetivo de la evaluación financiera es el de mostrar al lector que el negocio es rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener por esta.

La parte o sección de la evaluación financiera debería incluir los siguientes elementos:

El periodo de recuperación de la inversión

El periodo de recuperación de la inversión señala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el capital invertido.

Para hallarlo debemos tomar en cuenta la inversión del negocio (estudio de la inversión y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y egresos).

Por ejemplo, si la inversión total del negocio es de US$12 000, y en el primer año se va a tener un flujo de efectivo de US$4 000, en el segundo año de US$5 000, y en el tercero de US$6 000, podríamos decir que el periodo de recuperación de la inversión es de 3 años.

El retorno sobre la inversión (ROI)

El índice de retorno sobre la inversión (ROI por sus siglas en inglés) es un indicador financiero que nos permite conocer la rentabilidad del negocio (la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero que es invertido en él).

La fórmula del ROI es:

ROI = (Utilidades / Inversión) x 100

Conocer la rentabilidad del negocio nos permite saber en gran medida si este es viable o no (será viable cuando la rentabilidad tenga un valor positivo, y no será viable cuando la rentabilidad tenga un valor negativo o sea igual a 0), y qué tan atractivo es para invertir en él.

Por ejemplo, si la inversión total del negocio es de US$20 000, y el total de utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de US$4 000, aplicando la fórmula del ROI:

ROI = (4000 / 20000) x 100

Nos da un ROI de 20%, con lo que podemos afirmar que el negocio es rentable y que ofrece una rentabilidad del 20%.

En general, cuando la rentabilidad tiene un valor positivo el negocio es rentable, y cuando tiene un valor negativo o es igual a 0, el negocio no es rentable.

Sin embargo, una rentabilidad con un valor positivo no necesariamente significa que el negocio es atractivo y que deberíamos invertir en él ya que, por ejemplo, si un negocio ofrece una rentabilidad del 5%, pero existe otra alternativa de inversión (por ejemplo, un depósito a plazo) que ofrece una del 7%, entonces podría ser más conveniente invertir en esta última.

El VAN y el TIR

El VAN y el TIR son otros índices financieros comúnmente utilizados al momento de calcular la rentabilidad de un negocio.

El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendrá el negocio al descontar la inversión al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a través de una determinada tasa de descuento).

Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la máxima tasa de descuento que puede tener el negocio para ser considerado rentable.

En caso de que el negocio incluya la obtención de un crédito financiero, para una mejor evaluación se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR económico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja económico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).

10. Las conclusiones y recomendaciones

La parte o sección de las conclusiones y recomendaciones es una parte opcional en donde se señalan las conclusiones que se han obtenido al desarrollar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de las conclusiones obtenidas.

Algunos ejemplos de conclusiones son:

• el negocio es viable debido sobre todo a que aún existe una demanda insatisfecha para el producto, y a que según la evaluación realizada ofrece una rentabilidad del 20%.
• el público objetivo es un público que al momento de comprar el producto no toma muy en cuenta la marca sino la calidad del mismo, por lo que una nueva marca podría tener éxito siempre y cuando sea de buena calidad.

Algunos ejemplos de recomendaciones son:

• una vez comprobada la viabilidad del negocio se recomienda iniciar las gestiones necesarias para obtener el financiamiento externo requerido, y luego proceder a la ejecución del plan.
• una vez comprobada la viabilidad de lanzar una nueva marca para el tipo de producto al mercado, se recomienda proceder con el lanzamiento de la marca, pero antes prestar especial atención a la calidad del producto.

11. Los anexos

Finalmente, la parte o sección de los anexos (o documentos adjuntos) también es una parte opcional en donde se incluyen documentos que brindan información adicional al lector, y que son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte principal y terminar dificultando su lectura.

En esta parte se podría incluir, por ejemplo, los siguientes documentos:

• imágenes del producto que se va a ofrecer.
• material publicitario que se va a utilizar (folletos, catálogos, afiches, etc.).
• el modelo de la encuesta que se utilizó para analizar el mercado objetivo.
• la información que se utilizó para analizar la competencia.
• planos o fotografías del local del negocio.
• el contrato de arrendamiento del local.
• los contratos con los principales proveedores.
• los acuerdos de los socios.
• las especificaciones técnicas de la producción.
• el detalle de la estructura de costos.
• los currículums de los integrantes del equipo de trabajo.

Estructura de un plan de negocios

A continuación un resumen de la estructura de un plan de negocios que hemos utilizado previamente:

Ejemplo de un plan de negocios

El ejemplo de plan de negocios que podrás descargar en esta sección utiliza como base la estructura que hemos estado utilizando.

El negocio desarrollado en el plan consiste en un negocio dedicado a la confección y venta de una nueva marca de jeans para damas que tiene entre sus principales características utilizar talleres externos para la confección de las prendas, y negocios intermediarios para la venta de las mismas.

Cabe señalar que este ejemplo de plan de negocios se trata de un plan sencillo que utiliza datos ficticios debido a que su único objetivo es servir como modelo o referencia, por lo que recomendamos no aplicarlo directamente ni utilizarlo como trabajo académico.

Por motivos de espacio nuestro ejemplo de plan de negocios se encuentra en formato PDF y para acceder a él debes descargarlo haciendo clic en: MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS. Puedes también descargar los mismos datos financieros que están en el plan, pero en formato para Excel haciendo clic en: MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS – DATOS FINANCIEROS.

Apuntes finales

Tal como hemos visto, hacer un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un momento a otro, sino una que requiere tiempo y dedicación, toda vez que un plan de negocios cuenta con varias partes y requiere abundante información, que para obtener podría ser necesario la realización de una o más investigaciones previas.

Sin embargo, tampoco se trata de una tarea compleja para la cual sea necesario leer previamente varios libros que nos digan cómo hacerla, o redactar más de 200 páginas que nadie leerá, sino una que cualquiera de nosotros puede realizar siempre y cuando conozcamos bien nuestro negocio y otros aspectos relacionados con este.

Solo es cuestión de poner por escrito la descripción del negocio y otros aspectos relacionados con este, teniendo en cuenta los objetivos del plan (conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio, servir de guía para su puesta en marcha y posterior operación, y/o conseguir financiamiento), y seguir alguna guía como la que te hemos presentamos en este artículo.

Finalmente, recuerda que no existe una estructura o formato estándar que se tenga que utilizar para hacer todo plan de negocios, por lo que si logras hacer un plan que cumpla con el objetivo o los objetivos que buscabas alcanzar con este, estará bien elaborado.