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Pasos para realizar una venta
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Veamos a continuación los pasos necesarios para realizar una venta:
1. La preparación
El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.
En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación.
2. La presentación
El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propósito de nuestra visita.
La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.
3. La argumentación
En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.
4. El manejo de objeciones
En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.
Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.
5. El cierre de ventas
Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.
Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Etiquetas: Paso a paso, Ventas
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La mejor manera de hacer una venta es entregandola al creador, luego es tener las agallas de entablar un sana comunicacion y hablarle del producto con la verdad y no con falacias
La presentacion y la amabilidad, digase, la Vestimenta, es un 50% para que el cliente te preste atencion. La Mejor forma. para poder persuadir un cliente, y convencerlo de que cambie o compre nuestro producto, es estar bien seguros. de si mismo al momento de presentar dicho producto. Asi podemos tener un mejor manejo de objeciones. !Gracias a Todos!
Pienso que lo más importante es saber manejar las caractrísticas del cliente, qué le preocupa, que tenga buen gusto, en algunos casos que tenga familia y sobretodo que tenga capacidad de pago.
No se debe tutear al cliente y manejar una ventacon sinceridad y honestidad.
Listo, venta cerrada con los otros pasos adicionales en vuestro portal. Gracias
me parece muy importante todo lo que ustedes incluyen en estos pasos ya que nos ayuda cada dia a perfeccionarnos en la venta por que en el mercado hay clientes un poco complicados que hay que saber llegar .
Los pasos son basicos y muy buenos
Solo para los q leen este portal empresario
Contraten a gente muy bien preparada ya q mucha
Gente no recibe la atecion adecuada.
Aqui el Ecuador “algunos” les da igual todo y recibimos una atencion decadente
Porque en algun momento pasamos de vendedor a comprador gracias
Creo que todos sus comentarios son muy buenos y no hay objecion alguna para ninguno, pero creo que se les ah olvidado algo muy vital para la venta. Son los clientes creo que todas y cada una de sus sugerencias son buenas pero son solo tecnicas de ventas las cuales ayudan pero no hacen la venta. No meimporta que estes vendiendo en persona oh por telefono si no tomas en cuenta que quiere el cliente gente no hay venta. Yo eh logrado ventas por telefono y ninguna de sus sugerencias me hubiera ayudado por que no hay como mostrar producto, yo solo les digo que cuiden bien a su (cliente) y todo lo demas es pan comido, ejemplo muy claro aquel que puede hace, aquel que no enseña. Si hay alguien que necesite ayuda con gusto aqui les puedo ayudar, saludos y sigan vendiendo.
ESTAN MUY BIEN LOS PASOS ES INFORMACION BASICA QUE DEVERIA SABER TODO VENDEDOR.
SOLO QUE YO EN LO PERSONAL AÑADIRIA ALGO MAS EN EL TEMA DE OBJECIONES.
YA QUE ES PRIMORDIAL ESTAR PREPARADO DESDE TODOS LOS LADOS CUANDO UN POSIBLE CLIENTE O CLIENTE TE LANZA UNA DE ESTAS.
Y SI MANEJAMOS BIEN ESTE ASUNTO CREANME QUE LA VENTA ESTA CASI CERRADA.
GRACIAS……….
LOS MEJORES VENDEDORES NO SON AQUELLOS QUE VENDEN PRODUCTOS PULL (DE FACIL VENTA O POSICIONADOS)LLÀMESE CERVEZAS COMO CRISTAL O PILSEN O BARATAS COMO BRAHMA O FRANCA,LICORES QUEIROLO,TABERNERO O TACAMA,LECHE GLORIA,ACEITE PRIMOR,COLCHONES PARAISO,ETC. LOS MEJORES SON LOS QUE LOGRAN INTRODUCIR PRODUCTOS PUNCH(AQUELLOS QUE NECESITAN DE TODO NUESTRO POTENCIAL COMO VENDEDORES)LLÀMESE NUEVOS PRODUCTOS,PRODUCTOS NO MUY MAYORITARIOS,PRODUCTOS DE ALTO COSTO,ETC. BUEN PORTAL FELICITACIONES.
ME PARECE QUE EN EL PRIMER PASO ADEMÀS HABRIA QUE TOMAR EN CUENTA EL TIPO DE CLIENTE DESDE EL PUNTO DE VISTA DE SU CARACTER Y EN BASE A ESE ASPECTO SE PLANEARÀ EL CONTACTO O LA PRESENTACIÒN.SÈ DE DOS PASOS MÀS DURANTE LA VENTA. EL MERCHANDISING(UBICACIÒN APROPIADA DE LOS PRODUCTOS,OBVIAMENTE EL NUESTRO DEBEREMOS UBICARLO EN UN LUGAR PREPONDERANTE,OBVIAMENTE CON TAL SUTILEZA QUE NO SE VEA AFECTADA LA COMODIDAD DEL CLIENTE)PASO QUE TAL VEZ ES MÀS OPORTUNO REALIZAR EN EL MOMENTO EN QUE EL PRODUCTO YA HAYA SIDO RECIBIDO POR EL CLIENTE. OTRO PASO ES LA COBRANZA:PASO QUE SE REALIZARÀ OPORTUNAMENTE Y NO ES OBLIGATORIO UBICAR EN ALGUN MOMENTO CONCRETO ,ES DECIR ES RELATIVO Y DEPENDE DEL TIPO DE CLIENTE.
Aparte de conocer todos los beneficios de nuestro producto considero importante incluir en el primer paso ( La preparacion ) obtener informacion acerca de productos y/o servicios similares relacionados con la competencia, ya que sera vital al ser cuestionado por nuestro posible comprador.
Muy aleccionador el tema
Saludos