La distribución del producto

Actualización: 29-04-2012

La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia la plaza o punto de venta en donde estarán a disposición, serán ofrecidos o serán vendidos a los consumidores; así como a la selección de estas plazas o puntos de venta.

Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar las plazas o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender.

Canal directo o indirecto

En primer lugar debemos determinar si haremos uso de canales de distribución o de venta directos o indirectos:

Canal directo

Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en locales propios, a través de Internet, llamadas telefónicas, y visitas a domicilio.

La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas condiciones, o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atención al cliente.

Entre las desventajas de hacer uso de este tipo de canal están la falta de cobertura, los mayores costos que implica, y el hecho de no poder delegar responsabilidades.

Canal indirecto

Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los venderán al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios.

Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes, un broker, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo, supermercados, grandes almacenes).

Un intermediario que vende a otros intermediarios normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.

Selección de plazas o puntos de venta

Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o canales indirectos (o una combinación de ambos), para distribuir nuestros productos procedemos a determinar cuáles serán las plazas o puntos de venta en donde serán distribuidos nuestros productos, para luego ser ofrecidos o vendidos a los consumidores.

Si vamos a hacer uso de canales directos, debemos determinar si vamos a vender u ofrecer nuestros productos en un local propio (o varios locales), si los vamos a vender u ofrecer a través de Internet, a través de llamadas telefónicas, envío de correos, visitas a domicilio, etc.

Y si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos determinar quiénes serán nuestros intermediarios, a qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros productos, a que supermercados o grandes almacenes apuntaremos, etc.

Al momento de elegir las plazas o puntos de venta que utilizaremos, debemos tener en cuenta lo siguiente:

• el análisis de nuestro público objetivo, dónde y cuándo suele comprar productos similares o complementarios al nuestro.
• el análisis de nuestra competencia, cuáles son los puntos de venta que utilizan, cuáles son los que mejores resultados les brindan.
• los puntos de venta utilizados por consumidores que pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual nos vamos a dirigir.
• si contamos con el personal suficiente, la capacidad de abastecimiento y los medios de transporte adecuados para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en buenas condiciones) y oportuna (en el momento adecuado).
• es posible probar con varios puntos de venta, ir midiendo la respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir descartando los que no nos brinden buenos resultados.

Para conocer algunos consejos sobre la distribución, te invitamos a leer el artículo: consejos sobre la distribución del producto.

Etiquetas: Conceptos, Estrategias de marketing, Marketing

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