Cómo perder clientes por una mala atención

3 Julio 2009 – 19:39

Muchas empresas, en su afán de aumentar las ventas, buscan contar con los mejores productos, los mejores precios, las mejores ofertas; pero descuidan uno de los aspectos más importantes: la atención al cliente.

Un cliente mal atendido, evitará comprarnos y, en el caso que ya nos haya comprado, nunca más nos volverá a comprar o visitar. Pero, lo que es peor aún, es que es muy probable que hable mal de nosotros y cuente su mala experiencia a otros consumidores.

Si quieres perder a tus clientes, es decir, si quieres evitar que te compren o, en el caso que ya hayan comprado, lograr que nunca más vuelvan a hacerlo, dales una mala atención. Para ello debes hacer lo siguiente:

Si quieres evitar que el cliente te compre:

• no lo saludes cuando ingrese a tu negocio.
• en vez de sonreírle, mantén un rostro adusto.

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Promociones de ventas

12 Junio 2009 – 16:33

Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, etc.; que tienen como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al consumidor a que se decida por la compra.

Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la fidelización del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rápido de las ventas y, por tanto, hacer crecer el negocio.

Pero antes de lanzar una promoción de ventas, debemos asegurarnos de que seremos capaces de atender a todos los clientes que la requieran y que obviamente, la inversión requerida para la implementación de la promoción, sea compensada con el aumento de las ventas que genere.

A continuación veamos una lista de algunos ejemplos de promociones de ventas que podemos utilizar, algunas de ellas no podremos usarlas para el tipo de negocio que tengamos, pero podemos usarlas como guía o referencia para crear las nuestras.

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Estrategias de ventas poco éticas

3 Marzo 2009 – 19:52

Estas son algunas de las estrategias o prácticas de ventas que realizan los vendedores o empresas al momento de querer convencer a los consumidores de adquirir sus productos, y que en cierta medida podrían ser válidas, pero que podríamos considerar como poco éticas:

• afirmar que la promoción está a punto de culminar, y que debemos aprovecharla inmediatamente antes de que se acabe, cuando lo más probable sea que dicha promoción recién empiece.
• afirmar que por ser un cliente antiguo o frecuente, nos van a dejar a un precio bajo u ofrecer una determinada promoción, cuando en realidad dicho precio o promoción se le ofrece a todo el mundo por igual.
• decir que el producto está por agotarse, y que debemos adquirirlo antes de que ello suceda, cuando en realidad todavía quedan muchos productos en almacén.
• decir que hemos salido beneficiados con una determinada promoción o producto, cuando en realidad dicha promoción o producto se le ofrece a cualquier persona, por ejemplo, cuando un banco nos llama para felicitarnos por haber aprobado para un préstamo, cuando en realidad nunca hemos solicitado ninguno.
• cuando ponen un gran anuncio o cartel ofreciendo un producto a un precio muy por debajo del habitual, pero abajo y con letras pequeñas se lee que por la compra de un producto, podremos comprar el segundo al precio mencionado arriba.

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Cómo empezar a vender un nuevo producto

17 Febrero 2009 – 19:03

El vender o lanzar un nuevo producto al mercado, hoy en día, debido a la cantidad de competidores, y a la variedad de productos que ofrecen, pareciera ser una tarea complicada.

Sin embargo, si nuestro producto es de buena calidad y presenta una diferenciación, es decir, alguna innovación que lo haga atractivo y lo diferencie a los demás productos de la competencia, se nos hará más fácil iniciar las ventas.

En este resumen veremos algunas formas de cómo podemos iniciar las ventas de un nuevo producto:

Vender al por mayor

Consiste en vender nuestros productos en cantidad a otros negocios, para que luego éstos se encarguen de ofrecerlos al consumidor final (público).

Para ello debemos salir al mercado, o contratar vendedores que se encarguen de ello, y visitar otros negocios ofreciéndoles nuestros productos.

Cuando se trata de un nuevo producto, es un tanto complicado venderles al contado nuestros productos a estos negocios intermediarios, por lo que una alternativa es otorgarles créditos o, en todo caso, dejárselos a consignación, es decir, dejarles nuestros productos, e ir cobrando a medida que el negocio intermediario los vaya vendiendo (y, una vez que aumente la rotación de nuestros productos, empezar a venderles al crédito).

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Consejos sobre el uso de las promociones de ventas

10 Diciembre 2008 – 21:05

El uso de las promociones de ventas es una buena estrategia para promocionar nuestros productos, y así, aumentar nuestras ventas.

Estas consisten en actividades tales como ofertas, cupones, regalos, descuentos y sorteos, que tienen la finalidad incentivar al consumidor a decidirse por la compra de nuestros productos o uso de nuestros servicios.

Para conocer la definición de algunas de ellas, así como algunos ejemplos, te invitamos a leer el artículo La promoción de ventas.

Mientras tanto, veamos algunos consejos o recomendaciones sobre el uso de estas promociones:

Definir claramente las condiciones

Antes de lanzar una promoción de ventas, debemos definir claramente cuáles serán las condiciones y reglas que los consumidores deberán cumplir para poder beneficiarse de ellas y, de ese modo, evitar posibles confusiones, reclamos, quejas o molestias en el consumidor.

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La promoción de ventas

10 Diciembre 2008 – 20:50

La Promoción de Ventas consiste en promocionar un producto o servicio, a través del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra.

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc.

Veamos a continuación el concepto de algunos de ellos, así como algunos ejemplos de cómo aplicarlos en nuestro negocio:

Ofertas

Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno, que pueda llevarse un artículo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

Cupones

Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el derecho de ser cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.

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Formas de venta: ¿vender al contado, al crédito o a consignación?

3 Diciembre 2008 – 22:37

Existen tres formas de vender un producto: al contado, al crédito y a consignación, veamos a continuación el concepto de cada una de ellas, y luego, algunas recomendaciones:

Venta al contado

Se da cuando se vende un producto, y se cobra el total de su valor al momento mismo de la transacción.

Venta al crédito

Se da cuando se vende un producto, y se acuerda cobrar una parte o el total de su valor en un plazo determinado, por ejemplo, a 30 días.

Venta a consignación

Se da cuando se vende un producto a un intermediario, y se cobra a medida que el intermediario vaya vendiendo el producto al consumidor final.

Una venta a consignación puede darse, por ejemplo, en el caso de que seamos una empresa productora de textiles, y vendamos nuestros productos a una tienda (intermediario), la cual a su vez venderá los productos al público; a esta tienda le dejamos un pequeño surtido de nuestros productos, y luego la visitamos semanalmente cobrando sólo por los productos que ella hayan vendido al público.

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El cierre de ventas

3 Diciembre 2008 – 21:51

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra.

En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

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El manejo de objeciones

3 Diciembre 2008 – 20:52

El manejo de objeciones consiste en la capacidad que tiene una persona para hacer frente a las objeciones que puede presentar un potencial cliente al momento de tratar de venderle un producto.

Un ejemplo de una objeción, puede ser cuando un potencial cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo, lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán las objeciones, pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Pueden haber objeciones:

• al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
• al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
• a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
• al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
• al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

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Cómo hacer la presentación del producto

3 Diciembre 2008 – 20:07

Veamos a continuación algunas recomendaciones sobre cómo debemos presentar un producto que queremos vender, a un potencial cliente.

Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente

Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con información del cliente, debemos tener en cuenta dicha información al momento de hacer nuestra presentación, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cuáles son sus necesidades o intereses, durante la presentación del producto, podemos resaltar las características o los atributos del producto que podrían satisfacer dichas necesidades o intereses particulares.

Modificar siempre la presentación

Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentación o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentación, es probable que ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar negativamente la decisión del cliente.

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