Estrategias competitivas

Las estrategias competitivas o generales son estrategias que consideran a la empresa como un todo, es decir, son estrategias que guían y deciden el rumbo de ésta.

Las principales estrategias competitivas o generales que puede utilizar una empresa son:

Integración hacia delante

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los distribuidores o detallistas.

Ejemplos de uso: cuando adquirimos uno de nuestros distribuidores, cuando abrimos nuestros propios puntos de ventas.

estrategias competitivas

Ejemplos de cuándo usar: cuando los distribuidores son incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa, cuando la cantidad de distribuidores es tan poca, que el adquirirlos podría significar una ventaja competitiva ante los demás competidores; cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos al consumidor final, cuando los distribuidores o detallistas presentan elevados márgenes de utilidad, y entrar en dicho negocio podría significar una buena oportunidad de negocio.

Integración hacia atrás

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los proveedores.

Ejemplos de uso: cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que necesita la primera, cuando logramos que un proveedor nos venda su mercadería a consignación.

Ejemplos de cuándo usar: cuando los proveedores no son confiables, cuando son demasiado caros, cuando no son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa, cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar sus propios insumos, cuando los proveedores presentan elevados márgenes de ganancias, y entrar en dicho negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.

Integración horizontal

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los competidores.

Ejemplos de uso: cuando nos fusionamos con una empresa competidora, la adquirimos o la absorbemos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando la fusión, adquisición o absorción de una empresa competidora podría significar un aumento de las economías de escala, cuando la unión de recursos o competencias podría significar una ventaja competitiva ante otros competidores.

Penetración en el mercado

Esta estrategia consiste en buscar una mayor participación en el mercado, a través de un esfuerzo por aumentar la clientela o las ventas.

Ejemplos de uso: cuando hacemos uso de estrategias específicas tales como aumentar el número de vendedores, aumentar el número de puntos de ventas, elevar el gasto en publicidad, agregar nuevas promociones de ventas, etc.

Ejemplos de cuándo usar: cuando las condiciones del mercado son favorables, cuando los mercados no están saturados de competidores o de los productos que fabricamos o comercializamos.

Desarrollo de mercado

Esta estrategia consiste en ingresar en nuevos mercados con los productos actuales, es decir, consiste en ampliar la cobertura geográfica.

Ejemplos de uso: cuando abrimos una sucursal en otra localidad, cuando exportamos nuestros productos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando existen nuevos mercados que son atractivos o que no están saturados, cuando la empresa cuenta con los recursos y la experiencia necesaria como para poder incursionar en nuevos mercados.

Desarrollo del producto

Esta estrategia consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o diseñar otros totalmente nuevos.

Ejemplos de uso: cuando le incluimos nuevas características o atributos a nuestros productos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se cuenta con un producto exitoso, pero que se encuentra en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto; cuando es necesario adaptar nuestros productos a los avances tecnológicos.

Diversificación concéntrica

Consiste en agregar nuevos productos que estén relacionados con los productos actuales.

Ejemplos de uso: cuando contamos con un negocio que produce pantalones de jeans, y decidimos fabricar carteras de jeans.

Ejemplos de cuándo usar: cuando añadir nuevos productos, pero relacionados, podría aumentar la venta de los productos presentes; cuando los productos actuales se encuentren en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto.

Diversificación conglomerada

Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos actuales.

Ejemplos de uso: cuando contamos con un negocio de prendas de vestir, y decidimos abrir un negocio de alimentos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando competimos en una industria que crece lentamente o nada, cuando se presenta la oportunidad de entrar en nuevo negocio que no esté relacionado al que tenemos.

Diversificación horizontal

Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos actuales, pero que estén destinados a los clientes actuales.

Ejemplos de uso: cuando nuestro negocio consiste en la venta de pantalones jeans, y decidimos incursionar en la venta de zapatos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se cuenta con canales de distribución que se podrían aprovechar para comercializar nuevos productos no relacionados, pero destinados a los clientes presentes.

Riesgo compartido (joint venture)

Esta estrategia se da cuando dos empresas o más constituyen una sociedad o consorcio por un periodo de tiempo determinado, sin que ello implique la pérdida de identidad de dichas empresas.

Ejemplos de uso: cuando firmamos un contrato de riesgo compartido con otra empresa con el fin de aprovechar una oportunidad de negocio que se ha presentado.

Ejemplos de cuándo usar: cuando firmar un contrato de joint venture podría ser una buena oportunidad para compartir o complementar recursos o competencias, cuando se presenta una oportunidad que requiere de una buena cantidad de recursos y riesgo, cuando dos empresas pequeñas tienen problemas para competir con una grande.

Encogimiento

Consiste en reagruparse mediante la reducción de costos o activos.

Ejemplos de uso: cuando vendemos terrenos o activos, cuando eliminamos líneas de producto, cuando cerramos sucursales, cuando hacemos un recorte de trabajadores, cuando nos declaramos en quiebra.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se quiere fortalecer la competencia distintiva de la empresa, cuando hay pocas ventas, utilidades o rentabilidad.

Desinversión

Consiste en la venta de una división o una parte de la empresa.

Ejemplos de uso: cuando dejamos el negocio de los textiles, y sólo nos dedicamos al negocio de los alimentos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando necesitamos reunir capital para nuevas inversiones, cuando nos queremos deshacer de un negocio que no es rentable, que requiere demasiado capital, o que no encaja con las demás actividades de la empresa; cuando se ha seguido la estrategia de encogimiento, pero no se han obtenido los resultados esperados.

Liquidación

Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos de la empresa.

Ejemplos de uso: cuando una vez que nos hemos declarado en quiebra, decidimos liquidar la empresa.

Ejemplos de cuándo usar: cuando más vale dejar de operar que seguir perdiendo dinero, cuando la única alternativa es la quiebra, y se quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por los activos de la empresa; cuando se ha utilizado la estrategia de encogimiento y la de desinversión, y ninguna de las dos ha obtenido los resultados esperados.

Para conocer más estrategias competitivas o generales que puede utilizar una empresa, te invitamos a leer el artículo estrategias genéricas de Michael Porter.

Fecha de publicación o de última actualización: 05-03-2010
11 Comentarios para “Estrategias competitivas”
  1. leidy 12 noviembre 2012

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