Estrategias competitivas

Las estrategias competitivas son estrategias que tienen como principal objetivo mejorar la posición competitiva de una empresa.

Estas estrategias consideran a la empresa como un todo, por lo que su aplicación suele decidir el destino de ésta.

Otras características de las estrategias competitivas son que a través de su aplicación se buscan alcanzar objetivos a largo plazo, son formuladas por los altos directivos de la empresa, y suelen requerir grandes recursos para su ejecución.

estrategias competitivas

A continuación un resumen de las estrategias competitivas más conocidas y utilizadas por las empresas, junto con ejemplos del uso de cada una de éstas, y recomendaciones sobre cuándo utilizarlas:

Integración hacia adelante

Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los distribuidores o minoristas con los que trabaja la empresa.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa productora adquiere a uno de sus distribuidores, o cuando abre sus propios puntos de ventas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando los distribuidores de la empresa no son capaces de satisfacer sus necesidades de distribución.
  • cuando el número de distribuidores es tan poco que el adquirirlos podría significar una ventaja competitiva ante los demás competidores.
  • cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos al consumidor final.
  • cuando los distribuidores o minoristas presentan elevados márgenes de utilidades y, por tanto, el entrar en su negocio podría significar una buena oportunidad de negocio.

Integración hacia atrás

Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los proveedores de la empresa.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa constituye una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que necesita, o cuando logra mejores condiciones de uno de sus proveedores.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son demasiado elevados, o no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos.
  • cuando el número de proveedores es poco en comparación al número de competidores y, por tanto, el adquirirlos podría significar una ventaja competitiva.
  • cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los insumos que necesita.
  • cuando los proveedores presentan elevados márgenes de ganancias y, por tanto, el entrar en su negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.

Integración horizontal

Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los competidores de la empresa.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa se fusiona con una empresa competidora, o cuando la adquiere o la absorbe.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la fusión con una empresa competidora podría significar un aumento de las economías de escala.
  • cuando la adquisición o absorción de una empresa competidora podría significar una ventaja competitiva ante los demás competidores.
  • cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con éxito la expansión.

Penetración de mercado

Consiste en buscar una mayor participación en el mercado a través de un esfuerzo por aumentar las ventas o la clientela.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa aumenta el número de sus vendedores, cuando eleva sus gastos en publicidad, o cuando lanza nuevas promociones de ventas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando las condiciones del mercado son favorables.
  • cuando el mercado no está saturado de los productos que fabrica o comercializa la empresa.
  • cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han disminuido.

Desarrollo de mercado

Consiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la cobertura geográfica de los productos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa abre tiendas, locales o sucursales en otras localidades, o cuando exporta sus productos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando existen nuevos mercados que son atractivos y no están explotados.
  • cuando la empresa cuenta con los recursos y la capacidad necesaria para incursionar en nuevos mercados.
  • cuando la empresa tiene un exceso de capacidad en su producción.

Desarrollo del producto

Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o diseñar otros totalmente nuevos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa le incluye nuevas funciones a sus productos, o cuando los hace más duraderos o más fáciles de utilizar.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa cuenta con productos exitosos, pero que se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto.
  • cuando es necesario adaptar los productos a los cambios tecnológicos.
  • cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad.
  • cuando la empresa se encuentra en un mercado de gran crecimiento.

Diversificación concéntrica (o relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que estén relacionados con los productos actuales.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa que fabrica televisores decide también fabricar reproductores de video, o cuando una empresa que vende prendas de vestir para damas decide también vender carteras.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa compite en un mercado que no crece o lo hace lentamente.
  • cuando agregar nuevos productos relacionados, podría significar un aumento en las ventas de los productos actuales.
  • cuando los nuevos productos relacionados tienen ventas por temporada que contrastan con las de los productos actuales.
  • cuando los productos actuales se encuentren en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto.

Diversificación conglomerada (o no relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos actuales.

Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa que comercializa electrodomésticos decide también comercializar juguetes o joyas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa compite en un mercado que no crece o está en declive.
  • cuando la empresa compite en un mercado altamente competitivo.
  • cuando la empresa cuenta con canales de distribución que podría aprovechar para comercializar los nuevos productos no relacionados.
  • cuando la empresa encuentra la oportunidad de adquirir un negocio no relacionado atractivo.

Encogimiento (o reducción)

Consiste en reagruparse mediante la reducción de costos y/o activos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa vende uno de sus edificios, cuando elimina una de sus líneas de productos, cuando cierra una de sus sucursales, cuando hace un recorte de personal, o cuando establece sistemas de control de gastos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa ha tenido una disminución en sus ventas o utilidades.
  • cuando la empresa ha tenido un pobre desempeño.
  • cuando la empresa quiere fortalecer su principal competencia distintiva.
  • cuando la empresa ha tenido un rápido y significativo crecimiento, y necesita una reorganización.

Desinversión

Consiste en la venta de una división o una parte de la empresa.

Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa vende su negocio de perfumería para dedicarse de lleno a su negocio de cosmética.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa ha seguido la estrategia de encogimiento y no ha obtenido los resultados esperados.
  • cuando la empresa quiere fortalecer una de sus divisiones.
  • cuando una división no es rentable, es responsable del mal desempeño de la empresa o no se adapta al resto de ésta.
  • cuando la empresa necesita reunir una gran cantidad de capital y no encuentra fuentes de financiamiento adecuadas.

Liquidación

Consiste en vender todos los activos de la empresa, en partes y por su valor tangible.

Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa se declara en quiebra o bancarrota y decide liquidar sus activos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

  • cuando la empresa ha seguido las estrategias de encogimiento y desinversión y no ha obtenido los resultados deseados.
  • cuando para la empresa es mejor dejar de operar que seguir perdiendo dinero.
  • cuando declararse en quiebra y vender sus activos es para la empresa la única forma de recuperar una parte de su inversión.

Para conocer más estrategias competitivas, te invitamos a leer el artículo: estrategias genéricas de Michael Porter.

Fecha de publicación o de última actualización: 04-07-2014
11 Comentarios para “Estrategias competitivas”
  1. leidy 12 noviembre 2012

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