¿Qué es el mercado meta? (definición y análisis)

Debido a la gran variedad de tipos de consumidores que hoy en día existe, y a los constantes cambios que estos suelen tener en sus necesidades, gustos y preferencias, algo que todo negocio no puede dejar de hacer es definir claramente su mercado meta y analizarlo constantemente.

Definir y analizar el mercado meta nos permite enfocarnos en el consumidor que lo conforma y conocer mejor sus características, y así poder especializarnos en él y tomar mejores decisiones o formular estrategias de marketing más efectivas.

En este artículo te decimos qué es el mercado meta, mercado objetivo o público objetivo, cómo definirlo y cómo analizarlo.

El mercado meta o mercado objetivo es el conjunto de consumidores a los cuales una empresa se dirige o dirige sus productos o servicios.

¿Qué es el mercado meta?

El mercado meta, también conocido como mercado objetivo o público objetivo, es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una empresa; es decir, el conjunto de consumidores a los cuales una empresa les ofrece o vende sus productos o servicios.

La importancia de definir el mercado meta es que al hacerlo podemos adaptar nuestro producto y orientar nuestros esfuerzos de marketing al consumidor que lo conforma, y así lograr una mayor eficacia a la que lograríamos si nos dirigiéramos a todos los consumidores que existen para nuestro tipo de producto.

Por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos diseñar un producto que se encargue de satisfacer las preferencias del consumidor que lo conforma y, por tanto, un producto con mejores resultados que uno dirigido a todos los consumidores que no toma en cuenta las preferencias de ninguno.

O, por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos redactar un mensaje publicitario que resalte los beneficios del producto que el consumidor que lo conforma prioriza y, por tanto, un mensaje publicitario más efectivo que uno dirigido a todos los consumidores que no toma en cuenta las prioridades de ninguno.

¿Cómo definir el mercado meta?

Para definir o determinar un mercado meta lo primero que debemos hacer es una segmentación del mercado total que existe para nuestro tipo de producto; es decir, segmentar el mercado total que existe para nuestro tipo de producto en diferentes submercados homogéneos conformados por consumidores con características similares.

Para realizar esta segmentación podríamos utilizar variables tales como:

• género (hombres o mujeres).
• ubicación (país, región, ciudad, etc.).
• rango de edad.
• nivel socioeconómico.
• nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
• grado de instrucción (primaria, secundaria, universitario, etc.).
• estrato social.
• estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos, etc.).

Y una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro tipo de producto, debemos elegir de entre los submercados resultantes el más atractivo para incursionar teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidades, conocimientos y experiencia (el cual pasaría a convertirse en nuestro mercado meta o mercado objetivo).

Algunos ejemplos de mercados meta son:

• mujeres de 18 a 35 años de edad con un ingreso promedio de 500 a 1500 dólares (por ejemplo, para un negocio dedicado a la venta de prendas de vestir).
• usuarios de Internet que quieren aprender a montar sus propios negocios (por ejemplo, para un negocio dedicado a la venta de cursos online).
• padres de familia de la localidad que no tienen a quién dejarle el cuidado de sus pequeños hijos (por ejemplo, para una guardería).
• adultos mayores que no tienen familiares con suficiente tiempo como para cuidarlos y atenderlos (por ejemplo, para un albergue para adultos mayores).

Algo importante que debemos tomar en cuenta al momento de definir nuestro mercado meta es asegurarnos de elegir un mercado que no sea tan amplio ya que difícilmente podríamos llegar a conocer o atender bien al consumidor que lo conforma; pero tampoco tan específico ya que no sería un mercado con suficientes compradores y, por tanto, un mercado lo suficientemente rentable.

¿Cómo analizar el mercado meta?

Tan importante como definir el mercado meta es analizarlo, ya que ello nos permite conocer mejor las características del consumidor que lo conforma o conocer características de este que antes no conocíamos, y así poder tomar decisiones o formular estrategias de marketing que nos permitan atenderlo de la mejor manera posible, o que mejores resultados puedan tener en él.

Por ejemplo, al analizar nuestro mercado meta podríamos descubrir que el consumidor que lo conforma suele pagar entre 30 a 50 dólares por nuestro tipo de producto, y así saber que deberíamos lanzar nuestro producto al mercado con un precio ubicado en dicho rango.

O, por ejemplo, al analizar nuestro mercado meta podríamos descubrir que el consumidor que lo conforma suele comprar nuestro tipo de producto en Internet, y así saber que además de vender nuestro producto en un local físico deberíamos también venderlo en Internet o, en todo caso, hacerle publicidad en este medio.

Se suele pensar que analizar el mercado meta es una tarea compleja para la cual es necesario realizar una exhaustiva investigación de mercados; pero lo cierto es que se trata de una tarea que puede llegar a ser tan sencilla como conversar con nuestros clientes, y prestar atención a los comentarios que hagan de nuestros productos.

Para analizar el mercado meta, si es que aún no lo hemos hecho, en primer lugar debemos definir claramente este mercado y describir o señalar las principales características del consumidor que lo conforma (por ejemplo, dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel de ingresos, etc.).

Una vez que hemos definido claramente nuestro mercado meta debemos recolectar la información del consumidor que lo conforma que nos permita conocerlo mejor, o que consideremos relevante o necesaria de acuerdo a los objetivos que queramos alcanzar con nuestro análisis.

La información a recolectar podría estar conformada por sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, por qué compra), costumbres, actitudes y otras de sus características.

Para recolectar esta información podríamos utilizar cualquiera de las diferentes técnicas de recolección de información que existen, siendo las más utilizadas al momento de recabar información de los consumidores las siguientes:

La encuesta

La encuesta es la técnica de recolección de información más utilizada al momento de recolectar información de los consumidores.

Esta nos permite obtener datos más precisos que otras técnicas de recolección de información, ya que nos permite obtener información directa del consumidor; pero por otro lado es la más difícil de realizar y la más costosa.

Una encuesta puede comprender desde una elaborada encuesta que le realicemos a una muestra de consumidores, hasta pequeñas encuestas que les realicemos a nuestros clientes al momento de visitarnos.

En nuestra encuesta debemos formular preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores.

Por ejemplo, si queremos conocerlos mejor, algunas de las preguntas que podríamos incluir en el cuestionario de nuestra encuesta son:

• ¿Qué es lo primero que suele tomar en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?
• ¿Cuáles son sus modelos favoritos?
• ¿Cuánto es lo que suele pagar por él?
• ¿Cada cuánto tiempo suele comprarlo?
• ¿Dónde suele comprarlo?

O si solo queremos conocer sus gustos y preferencias con respecto a un determinado tipo de producto, algunas de las preguntas que podríamos formular son:

• ¿Qué es lo primero que suele tomar en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?
• ¿Cuáles son sus modelos favoritos?
• ¿Cuáles son sus colores favoritos?
• ¿Qué características les cambiaría o agregaría?

La entrevista

Otra técnica de recolección de información comúnmente utilizada al momento de recabar información de los consumidores es la entrevista.

Esta puede ir desde una completa entrevista de casi una hora de duración que nos permita conocer bien a los consumidores, hasta pequeñas entrevistas a modo de conversación que les realicemos a nuestros clientes al momento de atenderlos.

Tal como en el caso de la encuesta, en nuestra entrevista debemos hacer las preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores.

Por ejemplo, si queremos conocer sus impresiones o su grado de satisfacción con respecto a nuestro producto, algunas de las preguntas que podríamos hacerle en nuestra entrevista son:

• ¿Qué tal le pareció nuestro producto?
• ¿Cuál es el producto que más le gustó?
• ¿Qué es lo que más y lo que menos le gustó?
• ¿Qué le gustaría que le agregáramos o cambiáramos?
• ¿Qué tan probable es que nos vuelva a visitar o nos recomiende?
• ¿Qué sugerencias o recomendaciones nos daría?

La técnica de observación

Otra técnica de recolección de información comúnmente utilizada para recolectar información de los consumidores es la técnica de observación.

Esta puede comprender desde visitar los lugares que suelen frecuentar o en donde suelen realizar sus compras los consumidores, y observar sus comportamientos, hasta observar la manera en que estos interactúan en nuestra página web.

Tal como en los casos anteriores, al utilizar la técnica de observación debemos observar los hechos o las situaciones que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores.

Por ejemplo, si queremos conocer sus necesidades, podríamos acudir a los lugares en donde se vende nuestro tipo de producto, y observar los productos que más demandan, las preguntas y objeciones que les hacen a los vendedores, los productos que finalmente deciden comprar, etc.

La prueba de mercado

La prueba de mercado es una técnica de recolección de información que suele ser utilizada para recabar información de los consumidores cuando se está por lanzar un producto al mercado.

La prueba de mercado básicamente nos permite conocer las impresiones que tienen los consumidores con respecto a un nuevo producto que se está por lanzar al mercado.

Por ejemplo, como prueba de mercado podríamos montar un pequeño stand de degustación en donde demos a probar nuestro producto, observemos las impresiones y reacciones que tengan los consumidores al probarlo, y les pidamos sus comentarios o sugerencias.

Una vez que hemos recolectado la información que requeríamos o necesitábamos de los consumidores que conforman nuestro mercado meta, procedemos a analizarla.

Por ejemplo, luego de realizar nuestra encuesta, y contabilizar, tabular y analizar los datos obtenidos, podríamos llegar a la conclusión de que el principal factor que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir la compra de nuestro tipo de producto, es el servicio al cliente brindado.

Y, una vez que hemos analizado la información recolectada de los consumidores, en base a dicho análisis, procedemos a tomar decisiones o formular estrategias de marketing que nos permitan atenderlos de la mejor manera posible, o que mejores resultados puedan tener en ellos; por ejemplo:

• En el caso del producto: diseñar el producto que mejor satisfaga sus necesidades, hacerle modificaciones a nuestro producto de tal manera que se adapte mejor a sus gustos o preferencias, o mejorar nuestro servicio al cliente si este es el factor que más toman en cuenta al momento de decidir su compra.
• En el caso del precio: establecer el precio adecuado teniendo en cuenta su capacidad económica, reducir nuestros precios si se trata de consumidores sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de consumidores que antes que precios buscan calidad.
• En el caso de la distribución: vender nuestro producto en los puntos de ventas que utilicen para comprar productos similares o complementarios al nuestro, que les sean más accesibles, o que estén ubicados en los lugares que suelen frecuentar.
• En el caso de la promoción: elegir los medios publicitarios que les sean más accesibles o que tengan mayor influencia en ellos, o redactar los mensajes publicitarios que mayor impacto puedan tener en ellos o que destaquen los beneficios que buscan.

Cabe señalar que el análisis del mercado meta es algo que debemos hacer constantemente y no solo al iniciar un negocio, ya que las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores cambian constantemente, sobre todo en el mundo cambiante de hoy.

Asimismo, el análisis del mercado meta no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las nuevas necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones o sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.