10 estrategias de marketing para pymes
Hoy en día el panorama para las pymes (pequeñas y medianas empresas) no parece ser muy alentador. Éstas no solo tienen que hacer frente a las grandes empresas que cada vez se posicionan más en el mercado, sino también a las otras pymes que cada vez aparecen con mayor frecuencia.
Sin embargo, a pesar de la dura competencia y las limitaciones propias de una pyme, aún es posible que ésta pueda salir adelante si aprovecha las ventajas que tiene ante las grandes empresas, y sobre todo aplica las estrategias de marketing adecuadas.
Las siguientes son 10 estrategias de marketing especialmente dedicadas para pymes:
Segmentar bien el mercado
Si como pyme dirigimos nuestro producto a todos los tipos de consumidores que existen para éste, lo más probable es que nunca podamos llegar a conocer bien sus necesidades y preferencias y, por tanto, atenderlas adecuadamente; en cambio, si segmentamos bien el mercado y solo nos dirigimos a un tipo de consumidor, podremos conocer muy bien sus necesidades y preferencias, y así atenderlas de la mejor manera posible.
Por ejemplo, si tenemos un negocio de ropa y nos dirigimos a todos los tipos de públicos, es probable que nunca lleguemos a conocer bien sus necesidades y preferencias; en cambio si solo nos dirigimos a mujeres de 15 a 35 años, podremos conocer mejor sus necesidades y preferencias, y así ofrecerles el producto que mejor se encargue de satisfacer las mismas.
Especializarse en un solo tipo de producto
Tal como en el caso anterior, si ofrecemos diferentes tipos de productos, lo más probable es que nunca lleguemos a ofrecer un producto que sea realmente de buena calidad; en cambio si nos especializamos en un solo tipo de producto, podremos ofrecer un producto de excelente calidad, además de lograr que los consumidores, al ver que solo nos especializamos en un tipo de producto, tengan una percepción elevada del valor de éste.
Por ejemplo, si tenemos un restaurante y ofrecemos una gran variedad de platos, probablemente nunca lleguemos a ofrecer un solo plato que sea de buena calidad; en cambio si ofrecemos pocos platos y nos especializamos en éstos, podremos lograr que sean de muy buena calidad, además de lograr que los clientes nos reconozcan como expertos en éstos.
Contar con una diferenciación
Con tanta competencia que existe para una pyme, es poco probable que alguien siquiera llegue a saber de nosotros si no ofrecemos algo diferente que nos distinga de los demás competidores, y sea el motivo por el cual los consumidores nos elijan a nosotros antes que a ellos.
Nuestra diferenciación podría estar, por ejemplo, en que nuestro producto realice una función adicional a la principal que los productos de la competencia no realicen, en que nuestro local cuente con un área especial para niños en donde los padres puedan dejarlos mientras son atendidos, o en brindar la mejor atención o la más rápida de nuestra localidad.
Usar testimonios
Usar testimonios de clientes satisfechos es una estrategia que nos puede permitir competir de igual a igual con cualquier empresa, sobre todo si llegamos a conseguir los testimonios de clientes que sean importantes o conocidos.
Para usar testimonios en primer lugar debemos ofrecer un producto o servicio de buena calidad, luego pedirles a nuestros clientes, especialmente a los importantes o conocidos, que nos brinden un testimonio sobre la impresión que hayan tenido de nuestro producto o servicio, y luego publicar el testimonio en nuestro material publicitario tal como nuestra página web, nuestros folletos y nuestros anuncios impresos.
Buscar referidos
Como pyme probablemente nunca lleguemos a tener tantas recomendaciones como podría llegar a tener una gran empresa con miles de clientes, pero si a nuestros clientes les ofrecemos un pequeño incentivo a cambio de que nos recomienden, es posible que en poco tiempo nos hagamos de una buena cantidad de clientes.
Para buscar referidos, podríamos crear un programa de referidos en donde les ofrezcamos a nuestros clientes un descuento en nuestro producto o servicio si nos llegan a referir a otros clientes, o en donde les ofrezcamos un producto gratuito si otros clientes hacen uso de cupones que les hayamos entregado; o simplemente preguntarles a nuestros clientes si conocen a alguna persona que también podría beneficiarse con nuestro producto o servicio.
Hacer publicidad en Internet
Como pyme probablemente no tengamos el presupuesto necesario para hacer publicidad en medios publicitarios tradicionales como la radio y la televisión, pero sí podríamos hacer publicidad en Internet, que es un medio que no requiere tanta inversión y que hoy en día puede llegar a ser tan efectivo como cualquier otro.
Para hacer publicidad en Internet, en primer lugar debemos crear una página web para nuestro negocio, producto o servicio, que cuente con un diseño atractivo y profesional, y luego promocionarla, por ejemplo, a través de programas publicitarios, en sitios de anuncios clasificados, o en las páginas amarillas en Internet.
Participar en redes sociales
Otra estrategia que nos puede permitir competir de igual a igual con cualquier empresa, es participar activamente en redes sociales tales como Facebook, Google+ y Twitter, en donde con una mínima inversión podemos llegar a captar una gran cantidad de seguidores que podrían convertirse en cualquier momento en nuestros clientes.
Para participar en redes sociales y captar seguidores, en primer lugar debemos crear una página en Facebook o Google+, o un perfil en Twitter para nuestro negocio, producto o servicio, y luego publicar constantemente contenido que sea del interés de nuestro público, así como interactuar permanentemente con éste.
Brindar una atención personalizada
Debido a la gran cantidad de clientes que manejan y a la poca cercanía que tienen con éstos, las grandes empresas no suelen brindar realmente una atención personalizada; en cambio nosotros al tener una cantidad manejable de clientes y sí estar cerca de éstos, podríamos aprovechar esta ventaja, y brindarles una verdadera atención personalizada.
Nuestra atención personalizada podría consistir en asesorar al cliente en su compra ofreciéndole el producto o servicio que realmente esté buscando o necesite, en procurar que un mismo trabajador lo atienda durante todo el proceso de compra, o en brindarle un producto o servicio especialmente diseñado para él de acuerdo a sus preferencias particulares.
Dar obsequios al cliente
Debido también a la gran cantidad de clientes que manejan y a la poca cercanía que tienen con éstos, cuando las grandes empresas deciden darles obsequios a sus clientes, éstos suelen ser de poca calidad e iguales para todos; en cambio nosotros al tener una cantidad manejable de clientes y sí estar cerca de éstos, podríamos aprovechar esta ventaja, y darles pequeños pero atractivos obsequios que, de ser posible, sean diferentes para cada cliente.
Los obsequios podrían estar conformados por pequeños artículos tales como lapiceros o llaveros que de paso lleven nuestra marca o el nombre de nuestro negocio, y que se los demos a todos nuestros clientes, o por artículos más llamativos que se los demos solo a nuestros principales clientes, ya sea por sus cumpleaños, fechas festivas o simplemente por ser nuestros clientes, y que, de ser posible, tengan en cuenta sus gustos particulares.
Mantener comunicación con el cliente
Finalmente, otra ventaja que como pyme tenemos ante las grandes empresas y que podríamos aprovechar, es que podemos fácilmente mantener una comunicación cercana con los clientes, lo cual nos puede permitir lograr su fidelización y eventualmente comunicarles nuestros nuevos productos o promociones.
Para mantener comunicación con el cliente, en vez de enviarle cartas o emails iguales para todos cuya única diferencia es el nombre del cliente, tal como hacen las grandes empresas, podríamos enviarle cartas o emails personalizados en donde le agradezcamos por su compra y le preguntemos si el producto le llegó bien, o incluso llamarlo por teléfono y preguntarle cómo les está yendo con el producto y si hay algo en lo que podamos ayudarle.